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第十章 商务谈判工作 第一节 商务谈判工作概述 一、谈判及其要素 所谓谈判，是指人们为了改变彼此关系、交换意见、取得一致而相互磋商的一种行为，也是一个直接影响各种人际关系、对参与谈判的各方产生持久利益的过程。谈判有广义和狭义之分，广义的谈判可指一切场合的协商、交涉、磋商等行为；狭义的谈判则仅指正式场合下的谈判，本章所讨论的商务谈判就属于狭义谈判的范畴。 商务亦称商事，是指一切有形资产与无形资产的交换或买卖事宜。并非任何一种买卖行为都可以成为商务行为，它必须是经法律认可，以社会分工为基础，以提供商品或劳务为内容的盈利性的经济活动。所谓商务谈判，就是买卖双方为了促成交易或解决争议与争端，以取得各自利益而进行的磋商行为。 一项商务谈判活动通常有以下基本要素构成： 1、商务谈判的主体 2、商务谈判的客体 3、商务谈判的目的 4、商务谈判的过程 5、商务谈判的结果 6、商务谈判的环境 二、商务谈判的类型 根据不同的标准，商务谈判可划分为不同的种类。 （一）按谈判的时间长短划分，谈判可分为长期谈判、中期谈判和短期谈判。由于经济利益的缘故，商务谈判多选择短期谈判。 （二）按谈判的规模大小划分，谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判。一般说来，谈判项目较多、内容复杂、各方参与人数超过12人，可称为大型谈判；各方参与人数在4--12人，可成为中型谈判，也称小组谈判；