20080716韶关财富广场诚意登记客户分析.docVIP

致：孚泰地产 韶关分公司 由：世联地产 韶关项目组 财富广场VIP登记客户分析 写字楼客户特征分析 客户所在工作单位的性质 私营企业和个体经营者占到3/4，这部分客户是自用和投资的主力，与之前的客户定位大致相符； 置业目的分析 有投资意向的客户占到了整体的80%（其中明确投资的超过1/3），说明写字楼的投资价值正在慢慢被客户所认识； 购买面积分析 绝大多数客户需求的面积不超过160㎡，而且90㎡以下的客户超过一半，这与大部分客户以投资为置业目的有关，他们更在意总价。目前韶关的商务环境也决定了大面积单位的购买需求相对有限：自用者大都有自己的办公场所，而投资者则很难承受高总价； 客户对本项目最满意的因素统计 客户最认同的是项目优越的地理位置，其次高标准的写字楼配置、景观、风水、通风采光也是客户很看重的因素。此结果表明项目的高端定位已得到大部分客户的认可；  客户对其现有办公场所的评价 客户对其现有办公场所最满意的地方除了区位之外就是低廉的租金，与之相应的是，车位、电梯数量和速度等硬件设施以及办公大堂、装修等形象工程的不足让客户很不满意，本项目高端的定位、出彩的外立面和大堂以及完善的配套设施是吸引客户最有力的武器，同时也提醒我们，尽早落实车位能给到客户更大的信心支持； 客户意向单位分析 20%的客户将A01单位作为首选，很大原因是其面积小总价高的因素，而没有客户选择A17、A18单位，也是受其面积太大总价高所限； 楼层方面，相对集中在低层区5-8楼和中层区17-20楼，首批推货时，我们可先主推这些楼层，保证成交率； 我们将按原计划将29-30楼以高价同期推出，作为整个价格体系的标杆； 客户关注的其他项目 客户关注的项目依次是幸福广场、鼎禾会社以及和林商务大厦，在后续的营销推广中我们可根据竞争对手的优劣势采取相应的措施；  公寓客户特征分析 公寓客户工作单位性质统计 与写字楼客户群体不同的是，公寓客户大多来自企事业单位，他们大都收入稳定，对投资品的认识较高； 客户置业次数统计 2/3的客户的置业次数都在二次或二次以上，表明客户购买能力相对较强，拥有多套物业和投资物业的一定经验，因此对于项目的价值应有较强的把握能力；而首次置业的人群大都是被公寓面积小总价低的特点吸引. 客户置业目的统计 投资者占到公寓客户的85%，说明公寓作为投资品的定位已经得到了市场的认同；  客户购房考虑的因素与对本项目最满意的因素统计 价格、位置以及投资回报是客户购买公寓时重要的考虑因素，作为投资型物业，酒店式服务和物业管理也是打动客户的有利武器，所以尽快加强物业服务的形象展示非常重要； 面积小、总价低是公寓最吸引力的因素，而优越的地段以及专业写字楼的配套也保证了公寓的升值潜力，同时物业管理和精装修也是让客户放心购买的重要因素；  客户意向单位分析 客户的意向单位75%都集中在南向的几个单位，有两方面的原因存在，首先是朝向的差异性导致客户对北向单位的意向明显不如南向，其次则是因为样板房的展示会很大的影响客户在初期的判断； 针对目前的这种情况，建议可以将南向单位的价格拉近至假价格表的水平，北向单位则采用第一套价表，用拉大价差的方式来加以平衡。 客户关注的其他项目统计 客户关注的项目依次是汇展华城、碧桂园和和林商务大厦，但从产品上来说，本项目与和林商务大厦的竞争将比较激烈；  VIP客户共性分析 客户来源统计： 接近90%的客户来自于市区，可从两方面理解。一是通过前期的推广，市中心客户对项目的认可度相对周边区县较高，其次可能是市中心客户无论在需求还是购买力等方面都比县区客户要强；  客户投资习惯分析 从图中可以看出，传统的金融投资工具仍然受到大部分客户的青睐，而在不动产投资中，仍然是以商铺和住宅为主，写字楼作为投资品的价值还未完全被客户所接受； 大部分客户的投资预算在40万以下，这与项目大部分单位的总价区间颇为吻合；  客户认知途径分析 昭示性强的楼体广告仍然是最直接最有效的渠道，而近期开始持续投放的短信对吸客的作用也很明显，同时随着客户的持续增多，小圈子的口碑传播也开始发挥作用。派单和登门拜访由于进行时间不长，暂时效果还不太明显。在后续的推广中我们可继续保持短信的投放力度； 世联地产 韶关项目组 2008.07.17