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* * 约访带看 主讲人：*** TEL：**** Part 1 带客前 客户准备 个人准备 Part 2 带客中 分行接待 带看技巧 Part 3 带看后 维护期 常见问题处理 个人准备 客户准备 着装 工具准备 客户准备 Part 1 带看前 三色原则：全身所有搭配不能超过三种颜色 领口：衬衣领口应比西装领口高1cm左右，领口不可翻于西装外。 袖长：手臂自然下垂时，衬衫袖子应比西装袖子稍长0.5-1cm 领带：1、休闲场合不必打领带 2、领带打好后下端应位于皮带扣上端为宜。 袜子：袜子要穿长袜，色调要和西装鞋子的色调保持一致。 带客前 个人准备—着装准备 带客前 准备 名片 看房确认书 买卖双方的联系电话 纸和笔 指南针软件 卷尺 个人准备—工具准备 鞋套 本次购房属于 O 刚性需求 O 改善性选择 姓名： 性别: 年龄： 家庭人数： 现居住情况: 换房原因： 职业： 年收入情况: 万到 万 个人评价： 跟进详情 时间 跟进详情 带客前 客户准备—客户信息收集 带看前—客户准备 练一练：从客户跟进中深层次分析客户需求点？ 序号 跟踪记录摘要 时间 1 想再买一套 2016年3月26日 2 比现在大点的房子 2016年3月30日 3 没钱，不需要了 2016年4月8日 4 关机 2016年4月19日 5 现在房价贵 2016年4月30日 6 最近事情多 2016年5月10日 7 想生二胎 2016年5月18日 8 不知道能不能买到合适的 2016年5月20日 9 价格不合适 2016年5月22日 10 关机 2016年6月14日 客户需求 客户顾虑 分行接待 带看技巧 沟通时机 常见问题处理 Part 2 带客中 带客中—分行接待 1 礼貌问候，邀请入座。 2 介绍中原，详细介绍今天带看房源信息 3 4 深挖需求，多准备房源 同往看房 礼迎客—个人准备 根据客户情况，如何对分行访客户进行接待。 客户情况：1、别墅客户。 2、已经跟进5个月 的时间。 3、没有的信息可以自己模拟。 带客中—带看技巧 带看技巧—沟通时机 介绍楼盘 “区域环境” “楼盘情况” “房屋内部 ” 保安关系维护 小区物管维护 整体户型结构 房间功能介绍 家具家电介绍 争取利益 1、前往路途 2、进小区 3、看房时 练一练：根据以下信息对客户进行沟通交流。 带看技巧—常见问题处理 带客中—带看技巧 常见异议 处理 太旧了 预算不够 引导性价比上 匹配合适 不买了 用真诚找出问题 客户解析 维护方式 客户维护 业主维护 Part 3 带客后 * *
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