装饰公司的客户分析.pdfVIP

客户分析 一、基本信息 1、客户性别 2 、客户年龄 3、习性喜好 尊重客户的个人习惯或生活特点，要了解客户对于装修 事宜喜欢什么和忌讳什么。多和客户谈他们所熟悉的话题， 增进与客户的感情。 4 、文化修养 文化水平越高，要求越严，客户也就越细心。当你服务 的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真细致，这部分 客户正是特别理性，所以只要你的工作做到很细致入微，那 就是征服他的有效手段。 5、职业角色 不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，面 对外人，他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。 所以一定要肯定客户的职业， 跟客户多沟通他职业的知识或 信息，让他有一种认同感，这样也会对打动客户起到一定效 果的。 6、称呼 中国人是很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户， 喜欢别人称呼他的官名。比如某局长、某总、某经理、某主 任。你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得 太过亲昵或觉得地位一下子降低。因为官名代表了他的地 位、权力。如果实在不知道客户职位的，叫“ * 哥* 姐”也可 以。 7、装修日期 客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。 8、装修选择 与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包， 找了几家装饰公司，我们是第几家，客户对前面的公司有什 么看法。当然，客户不可能主动告诉你这些信息，就需要我 们去分析。有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还 想到别家去看，以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报 价；有的客户从别家那里学了不少知识，所以问起来感觉比 较专业。如果我们是第一家，我们要在两方面下力气，一是 要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得 比较疲倦；另一方面，形成第一形象，即让客户以我们公司 为标准去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准，最 低的报价，最好的品牌，最到位的服务。如果我们之前已经 有很多公司为客户提供了服务， 那么此时我们要以最短的时 间为客户服务，否则时间拖延，客户可能就与别人定下了。 同时，我们要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只 有我们各方面比别人做的好，客户才会在我们公司签单。 二、性格分析 1、从情绪的角度，性格归结为四种 1）活泼型 情感外露，热情奔放。懂得如何从工作中 寻找乐趣， 似乎总是说得多、 做得少。 这类人情绪波动很快， 接受新事物比较快，但缺乏持久性。他们喜欢评头论足，即 使发表了错误一件也无所谓。 轻易做出许诺， 但不容易兑现。 意志力薄弱，经不住怂恿。 对待这类客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打 断他们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们会很 快喜欢你。同时，给他们宣传一些新鲜的东西或一些新的工 艺材料，经常与他们联系，就能迅速增进感情，取得他们的 信任。 2 ）完美型 不轻易发言，总是经过深思熟虑，才会说 出他要说的话。要求完美，心思很细密，考虑很周到。不轻 易做决定，也不轻易许诺。但做出许诺，一定全力做到。不 愿意与肤浅的人交流， 从不轻易透漏自己的想法或表达情感 他们总是先聆听发言，不管满意还是不满意，都不轻易 表态，但却在心里进行评价。对这类客户，服务态度一定要 认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于冷静的思考者，同 时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑 与之交往。所以各项工作一定要非常细致，同时不要急于求 成，要给他们一个选择对比时间，因为他们不会轻易签单。 3 ）力量型 往往不给人发言的机会，认为你只要听他 的就行了，他说的总是对的。干事雷厉风行，因此希望别人 也是这样， 如果你拖拉， 他会马上批评你。 他永远是领导者， 你最好做执行者。他们外表不苟言笑，因为也不喜欢随意开 玩笑的人。 他们往往有自己成熟的见解，更关注实用，对功能性要 求比较高，不喜欢花哨的东西。不喜欢拖拉，要求有很