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商超鲜牛肉品类运管实务 一、国内鲜牛肉的现状 说起鲜牛肉，大多数人眼前就呈现出农贸市场原始形态售卖的景象，还有一面就是环境整洁的大卖场里面包装精美的冰鲜牛肉。我们就牛肉品类商超卖场运作的具体细节进行探讨。 （一）、首先，我们认识一下冰鲜牛肉。从加工屠宰方式来分，一种是热鲜产品，及常温屠宰、常温运输、常温销售的，目前国内还没有形成定点屠宰集中检疫，而且大多数为个人家庭作坊式的屠宰作业；另外一种就是有企业统一屠宰，在冷链环境下，屠宰分割、排酸后的牛肉，我们称之为冰鲜牛肉。具有一定的品牌特征，国内规模较大的企业有吉林皓月、内蒙古科尔沁、黑龙江大观园、四川恒都、河南伊赛等企业。 （二）、在营养角度上分析，热鲜肉与冰鲜牛肉的区别还是有很大的。我们现在把冰鲜牛肉的特点简要的介绍如下：为什么要排酸？牛在屠宰以后，体细胞失去了血液对其的氧气供应，进行无氧呼吸，从而产生一种对人体有害的物质——乳酸。乳酸对人体是有害的，乳酸会导致酮体僵硬，食用时有木质化的感觉。 排酸工艺是怎么进行的？排酸即根据牛胴体进入排酸库的时间，在一定的温度（24小时内降到0℃—4℃），湿度和风速下，将乳酸分解成二氧化碳、水和酒精然后挥发掉，同时牛肉细胞内的大分子三磷酸腺苷在酶的作用下分解为新鲜的物质——基苷（即IMP 排酸牛肉的优点：排酸牛肉具有三高： 高蛋白、高 能量、高营养；三低：低糖、低胆固醇、低脂肪的特点，不但使肉的 纤维结构发生变化，容易咀嚼和消化，牛肉中所富含的维生素B12矿物质等 营养物质更有利于人体的吸收，口感也更好。 现在农贸市场上销售的牛肉、经常有顾客说炒不熟、煮不烂、口感柴，是什么原因造成的？牛的品种不同，如水牛、役牛、没有经过集中育肥、最重要一点是没有排酸， 随着消费者对健康营养的要求越来越高，消费习惯的逐步改变，牛肉的消费在整体整体占比中也在逐步提升。 （三）目前商超渠道冰鲜牛肉品类合作的前景以及推广的方式 1、商超直接和生产企业建立战略联盟，如科尔沁和麦德龙； 2、生产企业直接供货到超市，商超精肉课附带做分割销售。也就是我们所说的自营模式。卖场根据供货数量进行倒扣流水！经销商和企业只负责后台供货，前台销售全部由超市自营。只能说牛肉在这里是一个配套的产品，不能引起更多的注意和购买。 3、牛肉的生产企业或者是经销商在超市内自建专柜、自配人员，就是我们说的联营模式，卖场根据销售收入进行流水扣点。也是我们重点分析的一种推广模式。 联营的模式优点是可以做到一对一的服务，鉴于牛肉产品的认知度较低，具体的食用方法消费者更多的是不熟悉、不会做；也是目前最直接的一种销售方式，是企业形象展示的一种形式。在经营管理上拥有更多的主动权和灵活性。 （四）、关于冰鲜牛肉品类的运作和管理，我们需要给予管理思想的注入，大家都知道牛肉的价格连续几年呈快速的上升趋势，目前超市的价格已经突破50元/500g。并且该产品并非大众化产品，况且在销售的过程中需要附加更多的服务信息。从这一个基本点上就决定了该品类的运作需要赋予更多的方法和手段。也就是说牛肉目前并非是一个大众消费品； 在切入正题之前，我们还是看一下目前牛肉在市场的表现情况怎么样？ 2002年牛腿肉的批发价均价为17.5元/公斤；2013年，这个价格已经突破75元/公斤。2014年已经达到92元/公斤。 2007年-2008年一年时间牛肉价格涨幅超过50%，均价20元--30元/公斤 2010年7月-2012年6月涨幅30%，商超系统均价40元--55元/公斤 2012年6月-2013年2月涨幅30%，商超系统均价55元--70元/公斤 2013年2月-2014年3月涨幅30%，商超系统均价70元--92元/公斤 目前，牛肉产品价格已经破50元；环比13年涨幅28%； 牛本身的生长周期、繁育模式、养殖规模、加上进口走私牛肉的肆虐等原因助推的牛肉的价格一路飙升。牛肉销售模式正快速发生改变，牛肉市场的乱象正如10年前猪肉市场的掺杂使假、病死、注水等现象一样，在新的运作思想、精细化管理、渠道下沉的管理思想下快速发生着改变。 二、商超冰鲜牛肉联营模式运管实操 对于联营的经营单位，我们暂且按照单店来管理，我们从门店的形象、人员培训、品项配置、产品的陈列、价格制定、产品的保鲜处理、库存盘点、数据归集各个作业单元逐一的展开。这些要素需要支撑，就是我们产品的定位（差异化），目标客户群体在哪里 (消费能力中等偏上) ？我们竞争对手有什么样的市场表现？需要我们提供什么样的服务（教育引导消费）？ （一）、形象，人员形象、产品的形象、专柜的装修形象、陈列道具、加工器具、甚至价格形象，我们达到一个专业化的整体要求，在次不再详述。 （二）、人员培训，培训什么？产品知识、企业文化、产品的认知、食用方法、产品的分割、尾货处理、产品保鲜（前后台）、行为规范、基