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OTC代表手册 批准执行：CSKI营销中心 组织编写：营销中心市场部 策划部 目 录 一、OTC代表的岗位职责 二、药店开发及维护 三、药店拜访 四、铺货 五、陈列 六、终端包装POP 七、客情维护，做好数据库营销 八、促销员（或店员）培训工作 九、遵守公司的管理制度 十、OTC操作规范 一、OTC代表的岗位职责 （一）OTC代表的岗位职责 第一、 药店开发及维护 第二、 药店定期拜访 第三、 产品铺货 第四、 产品陈列 第五、 终端包装 第六、 客情维护 第七、 促销员及店员培训 第八、 促销活动 第九、 价格维护 第十 终端上量 一、OTC代表的岗位职责 （二）OTC概念： 1、非处方药概念（OTC）： 非处方药物系指在临床上广泛应用、安全性大、疗效确切、质 量可控且患者不需要在临床医生指导下即能进行自我治疗的药品。 2、OTC 特点: 说明书、标签可指导用药；药物的适应症病人易自我判定；治 疗小疾患安全、有效、确切；减轻与治疗慢性疾病；无毒副作用与 药物的依赖性；儿童、成人用药剂型量易于掌握；在不同贮存条件 下质量稳定；包装较处方药坚固，不易破裂。 3、OTC外观： 甲类/乙类：标志及销售规定；OTC药物仍可在医院内销售，OTC 目录中乙类产品可在超市销售；忠告语言：请仔细阅读说明书并按 说明书使用或在药师指导下购买和使用！ 一、OTC代表的岗位职责 (三)OTC终端 1、终端：是指商品与消费者直接见面的地方；实现商品与货币交换的 地方；是卖的终结场所；在通路各环节中，终端是企业决战 销售的最后战场。 2、药品终端的类型 ：按照功能可分为硬终端和软终端。 OTC硬终端：是指一经实施，在一段时间内不会改变的终端宣 传设施，制作要求是：多、全、好、新。 OTC软终端：指针对零售场所从业人员以及消费者进行的各项 工作。对象：店经理或者店老板、柜台长或者组 长、药剂师、营业员、坐堂大夫和目标消费者等， 其中工作的关键是作好联络、沟通、客情工作。 二、药店的开发及维护 (一)药店的开发 OTC代表应在自己管辖的区域内，根据公司的整体规划开发新 的药店，以增加销量。具体情况应同区域经理沟通，并制定合理的 开发计划。原则上，每个代表管辖的药店为80-100家，其中10-20家 TA\A类药店、25-30家B类药店、40-50家C类药店。OTC代表可在原有 药店的基础上，按照上述标准开发新的药店。 二、药店的开发及维护 (二)药店维护 对于已经开发的药店，务必做好维护工作。标准（根据不同的 城市的具体情况调整）：按TA\A类药店拜访频次为2次/周，B药店 拜访频次为1次/周，C类药店拜访频次为1次/2周。 二、药店的开发及维护 (三)跑街 跑街路线图：优化的药店拜访路线，需制定地图，标注所管辖药店， 并确定每日的路线；每半小时拜访一家药店的时间压力， 目的是确保拜访到所有的客户、节省时间，请让上司知 道自己的行踪，每月底回顾和分析工作重点及工作量。 二、药店的开发及维护 (四)药店地理分布图 本区域地图缩小为A4纸张大小、描出地图轮廓；按具体地址在 药店上标识，不同标志区别药店级别：星形为TA\A类店、椭圆形为 B类店、三角形为C类店。 二、药店的开发及维护 (五)线路优化，做出一个周德拜访计划 考虑的因素：每天拜访药店的数目是否平衡？怎样的路线最节省时间？ 目标店员的上岗时间？并据此制作出每周的计划表格。 二、药店的开发及维护 (六)填写药店签到 签到作用：让区域经理和省区经理了解你的工作，并给予支持。 OTC代表每日的拜访工作结束后由店员进行签写，区域经理和 省区经理随时抽查。此卡和业务员月计划卡配合使用，确保业务员 科学管理和拜访效果最大化。 签到卡设计（举例A类） 三、药店拜访 (一)拜访的主要步骤 1、前一天汇报工作情况、提出问题，做好第二天的拜访计划、设计拜访