D.如何通过提问来了解顾客的需求.docVIP

如何通过询问的方式判断顾客的需求 1.首先看看销售询问能力的三种层次 不知道有效技巧(无知状态) 知道一些但做不到(一知半解) 融会贯通地做(知行合一) 所谓无知状态销售，是指导购员的销售行为是无意识的、习惯性、没目的的销售。 比如： 案例一、 导购：你住哪啊？? 井老师：我住星河湾。? 导购：哦，星河湾啊！你看一下这款吊顶。?? ?????????????????????? ? 案例二： 导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？? 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。? 导购：哦，这款装在厨房的比较多，你喜欢吗？? 以上两个案例是在终端常见的，80%的导购获得顾客信息后，都是这种应对方 式。但优秀导购的话术却不同：? 案例三、 导购：你住哪啊？? 井老师：我住星河湾。? 导购：星河湾啊！那个楼盘有几年了，是华南板块最贵的楼盘之一啊！你眼光真 好，心在升值很多了吧？（得到回应后，跟进讲解星河湾有很多顾客买了我们的 吊顶，他们选的都是哪些款式！ ）? 案例四： 导购：你橱柜选好了吗？什么风格的？? 井老师：选好了，比较简单的，淡黄色。? 导购：淡黄色啊，现在这个色调的很流行，这种橱柜装在厨房里显得亮堂、高贵、 温馨，俗话说穷看厅堂富看厨房，你真会选橱柜。淡黄色的橱柜一般配这种色调 的吊顶比较多，你来看看！? 将案例一与案例三、案例二与案例四做个对比，同样的问题，获得顾客的答 案后，应对方式均不同。明显可以看出其技巧的高低，更能打动顾客的是哪种说 法。 案例一、三就是无意识销售，案例二、四就是技巧性销售。  先要了解客户的需求 在销售培训当中，有这样一个游戏：让学员分成若干小组，每小组根据手中拿到的材料，发挥集体的才智，制做一头猪。等各小组完成后，大家一起参加一个猪产品的展销会，我作为一个有需求的客户，看哪个小组能够把产品推销给我。　　结果每个小组都说自己的“猪”是最好的，有的说是绿色食品，没有任何污染；有的说产自海外，品种优良；有的说白色可爱，可当宠物养；有的说……各式各样，什么“猪”都有，都说自己的是最好的。　　但最后我作为客户没有向任何人购买，也就是说他们的销售都是失败的。很多学员感觉困惑，我对大家说：“你们之所以没有销售成功，是因为不了解我的需求和想法。在活动过程中没有人问我到底需要什么样的“猪”，做什么用，是饲养还是吃肉，我是做什么的。不了解客户就开始销售，等于蒙着眼睛打靶——乱开枪。”在销售之前，让客户告诉你他关心什么，而不是你认为他关心什么。你认为最好的，对于客户来说并不一定非常喜欢。想把产品卖出去，就必须了解客户是怎么想的，客户真正的需求是什么。　　专业销售是你要什么我给你什么；而非专业的销售是我给你什么，你说不要什么。很多的销售人员之所以销售有问题，不是客户不想买，而是没有了解客户的需求。没有哪一个人喜欢被别人推销，推销给人的感觉是自己不需要而被迫接受。其实很多的业务员都在这样做，滔滔不绝地介绍自己的产品，说自己的东西是最好的，但客户却不以为然。因为你认为最好的，客户不认为对他是最合适的。只有客户认为最好的，才是最重要的。　　医院里的医生其实也是在销售，但为什么每一个客户（患者）都对医生言听计从，从不拒绝，也不和医生讨价还价呢？　　因为推销员和医生的销售步骤不同。推销员的销售步骤是：首先介绍产品，也不管客户有哪些问题；介绍完毕后问客户要不要购买，然后听客户的反应，如果客户不感兴趣，他还会再次介绍一下产品的特点。　　而医生的销售步骤是：第一是倾听，听你说一些症状，身体有哪些问题；第二，中医讲究望、闻、问、切，医生通过周全的了解，知道你产生症状的原因；第三才是对症下药。医生的销售完全是为了解决客户的问题，所以客户没有抗拒。　　所以，你在销售的时候首先要了解客户的需求是什么，客户的期望又是什么，然后想办法解决客户的问题。 只有设身处地地站在客户的角度与客户沟通，才会满足客户需要，达到成交的目的 案例：会问话的小商贩： 一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。” 　　 小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 　　 老太太摇了摇头走了。 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 　　“我要买酸一点儿的。” 　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。” 老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 　　 “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。 　　小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。 最