沈阳万科深蓝营销策略总纲.ppt

* 买楼开始就让客户感受生活 新增样板房的装修 样板房的选址原则（不需全部满足，1-2点即可） 楼层不高，3、4楼为宜； 供应量最大，最多人看的的产品； 景观价值最高，需要提升价值的产品； 存在明显缺陷需要规避的产品； 创新度高，需要示范的产品； 样板房的选择和设计装修 44#为仅有的新户型推出，制作样板间 位置选择：44#3楼把东山单位； 户型选择：把东山54平一室和东南角94平二室； 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 买楼开始就让客户感受生活 54平一室样板房装修 风格定位： 适合年轻人居住，实用性、时尚潮流是整个房间风格的代名词。 风格建议： 简洁、个性、浪漫、温馨，既有小户型的精致与温馨，又不乏主人的个性与浪漫；色调以浅、暖色调为主，兼备艺术之气及家的温馨； 功能建议： 客厅：个性的沙发、桌椅设计等，表现出房子的精致、舒适、温馨，体现主人的品味与个性，客厅要显开阔，满足一定的聚会需求等； 主卧：舒适、温馨，主人独享的空间，色调以暖色调为主，个性的同时要有温馨的感觉； 厨房：满足主人日常的厨房活动，例如：充足的餐具摆放空间，简洁现代的厨具，体现厨房整洁完备的功能。 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 买楼开始就让客户感受生活 94平二室样板房装修 风格定位： 适合中年即年轻人居住，华丽、舒适度高是整个房间风格的代名词； 风格建议： 豪华、品味、浪漫、温馨，既有大户型的奢华与品味，又不乏温馨与浪漫。色调以浅、暖色调为主，兼备艺术之气及家的温馨 功能建议： 客厅：豪华的沙发、客厅要充分表现出房子的简洁、舒适、温馨，体现主人的品味与个性，满足主人追求生活品质的心理； 主卧：豪华、舒适、温馨，主人独享的空间，色调以暖色调为主，体现主人的品味与气度。 厨房：满足主人日常的厨房活动，例如：充足的餐具摆放空间，简洁现代的厨具，体现厨房整洁完备的功能。 次卧：简洁、含蓄，用以接待客人或留给小孩居住，以暖色为主，给人温馨舒适的感觉。可考虑做小孩房。 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 扩展客户群，减少竞品带来客户截留影响 老带新 进一步深度挖掘新榆老业主、万客会资源；以赠送物业管理费或购物卡等方式驱动； 企事业单位团购 银行、电信、电子、机关单位团购，团购额外优惠力度要大；这个是重要的举措； 万人购房团 节假日邀请万人购房团上门看房，出车费，成不成交无所谓，聚聚人气； 拆迁户客户深度挖掘 金廊沿线拆迁户补偿高，购买力强，需求旺盛，还能一次性付款；这个客户群值得认真研究挖掘； 竞品项目客户争夺 在竞品卖场附近派单，通过看房车拉客上门； 外区域客户扩张 佟二堡、灯塔等区域客户渗透； 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 差异化推售策略，抓住市场机会点，同时避免内部竞争 推售考虑原则 避免项目内部产品竞争： 避免内部竞争： 10-11#与12#LOFT之间的竞争； 95平三室与94平、101平二室的竞争； 价格考虑： 40#140平三室作为明星产品提前推出，是深蓝组团的形象和价值标杆； 通过与38#39#剩余少量产品的对比，凸显新推44#产品的性价比； LOFT与54平一室的价格对比，凸显54平一室的性价比； 避免 区域内同质化竞争： 价格考虑 全面的市场竞争，市场空白机会点基本上不存在，主要考虑内部竞争和价格的实现 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 09年推售计划安排 10#、11#LOFT 3月 6月 9月 12月 38#、39#95平 四期（30#-33#）剩余产品、14#楼王 44#楼 12#LOFT产品、40#楼 40#楼 10#、11#LOFT产品于09年6月前全部消化； 38#、39#楼于09年5月前消化完80%以上； 30#、31#、32#、33#在9月份前售罄； 14#本年度内全部消化完毕； 3月份加推新品40#，09消化量为70%； 5月份加推新品44#，09年消化量为60%； 6月份加推新品12#LOFT,09年消化量为80%； 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 * 09年销售任务分解 09年计划消化总套数321套，平均每月要完成27套销售套数，最高月完成39套； 各月计划相对较平均，不要将销售压力集中在以往的金九银十。 销售 销售面积 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10套 10套 20套 22套 35套 39套 31套 31套 39套 39套 26套 19套 2435 销售金额 949 1036 1347 1335 1380 1392 1685 1765 2283 1623 1040 831 2617 32