拉练课件详细版教学课件.ppt

礼品卖点要讲透 拉练流程 拉练：是军队里一个很重要的训练项目，是为了增强下级军官和士兵的体质及加强战斗力的一种训练。在拉练过程中，每个人都会在一种纪律严明的压力下磨励自己，使这支队伍变得更加团结和更具有凝聚力。并提高单兵作战能力。 1、训练能让“平凡的人变成不平凡” 2、没有经过训练的销售人员去客户那就等于自杀！ 搞拉练 拉练的目的及意义 前期以培养员工的销售技能为主，后期集训可以是 一种规模化的战术。 迅速提升销量，提振团队士气，使得新员工信念坚定 通过集训可以满足员工对公司培训的需求 增加团队凝聚力，增加员工间的友谊，为稳定发展打下坚实基础。 通过集训几天的接触，对团队的每名员工有深入了解，便于掌握人员情况 集训前期准备 拉练前：拉练申请表、会议流程、拉练小单政策需上传到公司总部 拉练后：客户档案表、拉练总结上传到公司总部 集训人员 （确定人员，制定制度） 集训时间 (三天两夜/四天三夜） 集训地点 （根据人口、经济、区域、交通、城乡结合等因素素综合考虑） 集训驻地 （预定酒店，需要含会议室、早餐） 集训车辆 （根据人员及分组，确定好车辆） 会议资料 （签到表，房间安排表，会议流程，异议处理问卷，客户档案表，产品知识,小单压货政策、样品盒、企业，产品资质） 集训前期准备 集训礼品（赠送礼品、压货礼品） 集训前期准备 集训产品（以主推品种为主，必须提前准备好货物） 其他物料（产品手册、彩页、订单、当地负责人名片、地图、当地客户档案表、拉练条幅、相机） 集训前期准备 前期 准备 集训流程 集训整体流程 报道当天 a, 安排房间（根据团队情况，人员新老搭配， 对企业认可度搭配安排房间） b, 布置会议室（桌椅、条幅、矿泉水、资料、笔、本） c，货物、物料、名片按组提前分好 第一天---室内培训流程 分组：确定组长、书记员、司机（制定队名、口号） 领导讲话：集训的目的及意义 产品知识：包含小单压货政策的讲解，重点教会业务人 员如何给客户算利润帐 压货礼品讲解：特别的压货礼品可以讲一下优势（懒人锅） 拜访客户流程：开场白、政策由头。。。 模拟演练：安排点评和总结环节 划分区域：可以抽签决定，也可以结合队伍、市场来指定 补助问题：车补、餐补。最后通知返程时间、吃饭地址 聚餐：可以少喝点酒，提高团队士气 组长： 负责进店前安排主谈副谈，带领团队做总结并安排吃饭住宿问题。 书记员： 负责货物、物料的统计，登记拜访客户的信息，发送战报。 司机： 负责制定行动路线，保证人员安全。 注：各组需要定制每个小组队名、口号。 集训战报模板 集训战报001:超越队，敦化地区xx卫生室/药店, 进货伸筋片50盒送伸筋片50盒，再送牛黄解毒片50 盒，金额共计xx元，已结xx，余款xx时间结清。送杯子一个。 分组：两人一组，互换角色（老板最好由真正做过药店老板或者业务经验丰富的人员来担当） 点评：发现问题，解决问题 总结：整理谈判话术 室内模拟演练 拉练当天 ①出发前： 早上用餐，分组合影，鼓舞士气 ②锁定目标客户： 乡镇药店、村级卫生室、制定路线 ③进店前准备： 资料，名片，主谈副谈人员安排 ④信息收集： 客户信息收集，谈成客户订单收集，整理 信息、拉练群发送战报 ⑤谈判后总结： 及时总结经验，分析原因，取其精华。 拉练当天晚间 ①晚餐后各组在组长房间进行分组讨论 ②由书记员汇报当天销售成果、拜访客户数、成交数、成功率 ③由组长总结一天的成功经验和失败教训 ④组员分享心得总结不足之处 ⑤由书记员再次整理样品盒、实货、价格表、订单、名片、礼品 拉练结束当天晚上 聚餐中轮流每人提酒，谈体会，交流心得 穿插敬酒增加团队氛围 拉练结束总结大会 ①领导对本次拉练做简单总结 ②由每位成员分享此次集训的收获和感受（尤其是新人） ③由书记员宣布本次拉练活动的销售成功、拜访数、开发数、