某银行浙江省分行个人理财产品营销策略.docVIP

某银行浙江省分行个人理财产品营销策略 3某银行浙江省分行个人理财产品营销的现状分析 3.1某银行浙江省分行个人理财业务的总体情况 3.1.1产品种类和发售规模 某银行浙江省分行个人理财产品主要分为自营产品和代销产品（总行、外部 机构）两大类，自营产品是由浙江省分行个金条线自行研发和管理，具体分为稳 富、债富、创富三个系列，代销理财产品主要包括总行研发的直通系列、灵活系 列、博弈系列、增强系列、增益系列以及代理集合信托计划等项目，理财产品均 通过XPAD个人理财产品销售系统进行销售（详见表3-1）。 3.1.2业务费用和理财收入 截止2014年12月末，某银行浙江省分行实现个人理财业务中间业务收入 7597万元，占个金板块非利息收入的4.55%，收入同比减少0.07%（详见表3-2）。 目前在该银行系统内同等级的十个分行中，浙江省分行理财产品规模与收入排名 第五，落后于广东、江苏、上海、北京分行，与浙江省内其他银行相比，同样处 于中游水平。此外，由于受到总行对分行自营产品规模管控和同业的激烈竞争等 因素影响，浙江省分行未来的理财产品收益仍有较大不确定性。 减”的现象。 3.1.3组织架构和销售模式 某银行浙江省分行个人理财业务主要由该行的个人金融部负责，个人金融部 牵头管理个人理财产品的营销和后续管理工作。各地市行在浙江省分行个人金融 部的统筹下，下设私人银行、财富中心、理财中心，对客户提供一站式个人理财 服务，而理财中心在整个组织架构中发挥了核心作用（详见图3-4）。某银行浙 江省分行在营销管理方面，遵循了我国各商业银行的总体模式，主要由总行负责 开发，分行负责维护和营销，销售模式在很大程度上结合了银行的实际，这种营 销管理模式以理财经理为主体，立足理财中心，为客户提供理财服务，把总行开 发为主的理财产品销售给本地区客户。 从上图可见，客户群体均分层管理，所属层级的客户有相应的客户经理和管 理中心承接，分级管理模式覆盖整个中高端客户群，但对潜在中高端客户没有精 细的销售服务管理。 3.1.4理财服务和业务流程 目前，某银行浙江省分行的个人理财业务分为两部分：首先，对于一般的客 户的大众化理财服务需求，主要通过分支行的服务窗口直接进行受理，通过服务 窗口直接完成业务需求；其次，针对中高端客户，即大额存款并有特殊个人理财 需求的客户，某银行浙江省分行设立有专门的私人银行、财富管理中心和理财中 心，通过中心可以为中高端客户提供综合理财服务，在理财经理的协助下，客户 在网点柜台进行购买，柜台销售时遵守《某银行个人理财产品销售管理办法》, 客户认购产品需与银行签订《总协议书》、《个人客户风险评估问卷》、《产品 说明书》、《风险揭示书及客户交易信息确认表》以及业务凭证，以上纸质件共 同构成一份完整的的理财产品法律文件。客户在整个销售环节需花费至少40分 钟时间，完成风险测评，了解产品信息和风险提示并签署五份纸质文档。 3.1.5个人理财业务的宣传模式 某银行浙江省分行在进行个人理财业务营销宣传活动的过程中，会对业务宣 传的可行性、宣传目的、宣传内容、时间安排、宣传形式、宣传口号、宣传准备 等做组织筹划，凭借电视、报纸、官方网页、短信通知等传统媒介形式，对客户 进行产品宣传，取得了一定成效。在整个个人理财业务的市场营销过程中，一方 面紧盯市场，发挥浙江行理财产品对优质客户的促进作用。同时，在营销的过程 中注重抓住客户资金比较充裕的时间段，例如岁末，进行理财产品的发布和营销 活动开展。总体来说，就是随时关注客户的发展动态，盯紧市场，并找准时机进 行个人理财业务的营销活动。另一方面，在促进个人理财业务主要产品营销的过 程中，会同时注重关联业务的市场营销工作，进一步提高银行金融产品的整体知 名度，以此提升某银行浙江省分行的市场经营效益和客户市场竞争能力。 3.1.6个人理财业务的销售环境 2014年浙江行个人理财收入情况并不理想，同比增幅、市场份额数据均有 一定下滑。从外部环境因素看，其对浙江行个人理财产品销售工作产生了重要影 响。一方面，受到互联网金融产品冲击，随着“余额宝”、“招财宝”的异军突 起，各种货币型、类货币理财型产品得到大众空前追捧，在浙江行的理财销量结 构中，几乎没有类似的货币型产品与之抗衡，相应拉低平均中收水平；另一方面， 同业的产品同质化现象日益严重，新产品一经推出，同业的复制产品随之产生， 使得竞争趋势愈演愈烈；此外，受资金面总体偏紧及债券市场跌入低谷的影响， 浙江行理财产品销量也有所下降。 3.1.7系统支持和风险管控 浙江省分行理财业务信息管理系统包括总行开发的X-PAD系统和省行开发 的MIS系统，但理财业务信息管理系统存在较大业务数据支持缺陷，其中X-PAD 系统查询统计功能薄弱，无法从系统中直接导出所有理财产品的明