超越对新教材手_软件项目经理的18种实用技能(资料.ppt

现场用户考察的技巧 序号 技巧 详细描述 1 尽量让用户自己介绍 顾问只在关键时候点题，或者在局面不利时候出马，不要喧宾夺主 2 低调进门，高调出门 来现场之前多铺垫一些低调的话，然客户用怀疑态度去看，，然后短时间内展现大规模应用和数据应用内容，既有理念又有实际操作 3 功能介绍在先，实施经验在后 一般考察要先突出介绍功能亮点，等客户认可后再介绍实施经验 4 强调行程计划性，避免节外生枝 现场交流主动强调保密性，强调尊重客户的行程安排，加强受控性 5 重在看界面和数据，不纠缠细节 没有人能在短时间内看明白复杂操作，准备6－7个有视觉冲击力的最终界面给客户看，不断强化，而不是花大量时间搞得像软讲功能培训 6 　 用户用的不好就重点看功能 客户点名要看一些用户（用的不太好）时，先关系疏通获得承诺再去考察 7 　 讲功能要谈效益，讲实施要说故事 功能再好不如效益给人印象深刻，效益用数字精确量化，精炼的话去引发客户的兴趣。实施可以用讲故事方式去讲，通过故事说明项目一把手作用如何体现，项目团队应该有怎样品质人组成，一个项目成功最重要的要素是什么，这样用户在听故事的同时就不知不觉接受了你的理念。 认真做事只能把事作对，用心做事才能把事情做好。 客户前来考察是摆脱脱离自己企业环境，可独立思考的机会，也是最容易接受别人思想的机会，整个考察工作如果精心准备和规划，自然能给客户留下深刻的印象，对项