第四章新教材节物流市场细分跟定位资料.pptVIP

* 物流服务营销 目标市场营销战略STP是现代营销观念的产物，并成为现代物流市场营销的核心战略。目标市场营销战略的制定，才能确定目标顾客群体，从而有针对性地确立营销策略。 导入案例：美国钟表市场的细分 第四章 物流市场细分与定位 物流与信息管理系 * 第一节 物流市场细分 一、什么是市场细分 在企业资源有限的条件下，根据市场需求的异质性将市场划分为若干个子市场，选择相应的子市场作为目标市场，使企业更有效发挥自己的资源优势，满足客户的需求，实现企业的经营目标。目标市场营销活动包括三个步骤：市场细分、目标市场选择和市场定位。 市场细分，就是根据消费者明显不同的需求特征，将整体市场划分成若干个消费者群的过程，每一个消费者群都有是一个具有相同需求和欲望与消费模式，而形成细分的子市场。简言之就是准确地定义客户需求，充分利用资源准确制定营销目标开拓占领市场。 市场细分 目标市场营销战略 物流与信息管理系 * 二、物流市场细分 物流企业按照某种细分标准，将物流市场上的客户划分为若干个客户群，细分为一个个小的市场，也称“子市场”或“细分市场”，然后针对不同的细分市场，采取相应的市场营销组合策略，满足以上子市场的需求，从而在各个细分的小市场上打-大市场占有率，提高产品的竞争能力。 市场细分的目的就是根据消费者明显不同的需求特征，寻求和发现物流企业市场机会，利用企业资源开拓占领市场。 市场细分的目的 物流市场细分的含义 市场细分的实质就是对消费者的需求进行分类，是一种求大同存小异的市场分类，出发点是消费者和需求。 第一节 物流市场细分 物流与信息管理系 * 市场细分小案例 第一节 物流市场细分 尽管当前国内物流市场才刚刚起步发展，但是物流竞争却日益激烈，并且面临国外强大物流企业的大举进军国内市场。针对这种现状，大众交通物流公司一切工作围绕市场，大力创新，进行市场开拓。在认真细分物流市场的基础上，集中化与差异化战略并举。他们和部分专业公司合资建立了“大众特种物流有限责任公司”，对于特殊货物提供专业化的物流服务，如：危险物品、鲜活易腐品、活动物、生物制品、植物产品和贵重物品特种物流的运输。除此，还为美国陶氏等企业提供定制物流服务Customization。 物流与信息管理系 * 第一节 物流市场细分 3 、有利于中小型物流企业发掘市场机会，扩大市场占有率。受到经营能力和资源的限制，运用自己的优势有针对性地选择目标市场，就能在残酷的竞争中获得胜利。 三、物流市场细分作用 1 、市场机会是已经出现于市场但还未加以满足的需求。 有利于准确地认识潜在客户需求与开发新市场。 4 、有利于企业合理地利用资源获取最佳市场营销效果。企业的人力、物力、财力集中投入目标市场，提供适销对路的物流产品，降低销售成本，提高企业经济效益。 2 、市场细分使市场变得小而具体，细分市场的规模、特点显而易见，消费者的需要清晰明了，根据需求特征有利于企业制定营销方案，调整销售战略。 物流与信息管理系 * 四、物流市场细分的条件 第一节 物流市场细分 即使市场存在差异，但不足以明确区分或区分标准模糊，市场营销部门无法区分市场。市场细分的标准必须明确，经过市场调查获得可靠可衡量数据。定量分析。 细分市场的标准可衡量 市场细分要有适当的规模和发展潜力，同时有一定的购买力，企业进入这个市场后有足够的利润。否则，就没有开发的价值。 效益性 不但要一定的市场容量发展潜力，而且有一定程度的稳定性，即占领市场后的相当长一段时期内不需要改变自己的目标市场。 稳定性 即信息与分销渠道的可达性。经过细分的市场是企业可以利用现有的人力、物力和财力去占领的。 可占领性 ① ② ③ 物流与信息管理系 * 五、物流市场细分标准（依据） 根据物流市场的特点,消费需求的影响因素错综复杂， 影响因素变量，可以用以下几类标准进行细分： 第一节 物流市场细分 1、区域物流市场 2、跨区域物流市场 3、国际物流 1、单一物流服务方式 2、综合物流服务方式 服务对象的所属行业，如：服装、家电、IT、电子、工艺品等。 客户物流活动的物品属性，如：生产资料、生活用品等其他市场。 客户对同类产品的利益最求不同，如：货物运输为送达、为时效、提升客户价值。 1、大客户 2、中等客户 3、小客户 行业对象 物品属性 地理区域 服务方式 客户规模 客户物流成本承受力 1、高端产品 2、一般产品3、低值产品 客户利益 物流与信息管理系 * 三、物流市场细分方法 第一节 物流市场细分 个别变量因素法 综合因素细分法是指以影响物流市场需求的两种或两种以上的因素进行综合划分。客户的需求差异极为复杂，只有从多方面去分析、认识，才能更准确地把它们区分