医药经理销售培训课件(ppt 130页).pptVIP

* * * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 建议 公司的推广计划是根据销售目标、潜在利润考虑的，每一种产品都赋予了推广比重，这是公司整体营销策略的要求； 区域销售行动计划是根据公司年度营销计划设计的，是其中的组成部分，区域经理在销售跟进工作中，对计划内的某些标准及目标不能表现出一种松懈的态度，否则代表们也会形成错误的工作习惯； 在评估代表的销售推广工作时，不仅要考核计划的执行情况，而且要考核计划的执行方法与预期目标； * 销售跟进中所遇问题情景及专家建议 案例8中口服液销售情况不好，与计划、目标发生了偏差，区域经理要考察偏差的真正原因，如果是目标 不切实际，则销售中将对目标做以修改； 区域经理也必须对业务代表做的好的工作进行跟进，而非只对其问题的工作范围进行跟进 区域经理要以一种秩序井然、合乎情理而有效的方式，执行自己的跟进工作，以期尽可能有效果。 * 销售跟进不能坚持到底的原因 区域经理销售跟进之所以不能坚持到底，主要有两个原因 常认为，只要业务代表同意改正错误，便足以解决问题；如果业务代表在执行原始计划时遇到问题，那么他在执行改正措施时，为什么就不会遇到问题呢？ 常认为，对一项问题跟进到底，要花很多时间；由于区域经理工作压力很大，问题一但有缓解的可能，就将工作的注意力转移； 目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序 目标设定 计 划 工作标准的选择 计划 执 行 成