个险销售渠道建设培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * 团队运营管理系统 运营管理系统 行事历 会报管理 活动管理 表报管理 职场训练 行政管理 文化建设 业务推动、产品销售、招募育成 * 第三部分影响渠道建设的关键因素 * 生存与发展的立足点：信念和核心能力 营销的游戏规则 ?谁是你的顾客 ?他们需要什么 ?你能为他们提供什么：利益和价值 ?顾客能接受的价格是多少 ?通过什么渠道把产品送达给顾客 ?如何让顾客了解你和你的产品 ?如何管理渠道的销售行为 ?如何评价和改进你的营销活动 营销管理的基本问题 发展组织 发展业务 服务客户 服务社会 * 产品：服务的具体内容或利益 价格：因服务而要求顾客支付的成本 渠道：提供服务所借助的工具 促销：双向沟通的过程 环境：提供服务价值所借助的舞台 人员：服务价值的直接创造者 流程：保证服务价值稳定的手段 营销组合的基本概念 * 促销策略 定价策略 渠道策略 产品策略 协调的营销组合——4PS * 顾客需要 顾客成本 顾客沟通 核心利益 协调的营销组合——4CS 感性价值与理性利益 * 产品销售策略 客户缴费能力 500以下 1000-5000元 2000-10000元 1万元以上 险种 幸福百分百 康宁产品 瑞鑫两全 瑞鑫两全 个养分红十年期 美满一生五年、十二年期 三年、五年金彩明天 VS * 营销人员成功的四个关键因素 营销成功 客户资源 工作意愿 销售能力 工作习惯 缘故 经营缘故 短期险切入 市场调查 …… 动力 压力 (机制/激励与约束/沟通/关怀) 训练与实战演练 陪访 专家门诊 产品说明会 目标定位 工作计划 活动量(预约/拜访/追踪) 日志 * 营销渠道管理的四大基础性工作 渠道管理 制度经营 基本法 激励制度 福利保障制度 引才制度 企划方案 训练与支持 主管经营 新人育成 产品支持 各类话术演练 会议经营 早会 主管例会 产品说明会 创业说明会 爱心激励会 紧急会议 活动量管理 日志 追踪 * 公司内部影响营销渠道管理的外部因素 渠道管理 人力 人是一切因素中最重要的因素 公司要把最优秀的人员放在销售管理岗位 财务 钱不是万能的，没有钱是万万不能的 技术支持 技术是第一生产力 流程 规范的流程是提高效率的基础，是防范风险的屏障 * 公司外部影响营销渠道管理的因素 渠道管理 经济 人均GDP 人均收入 企业数量 法制 法律 监管 竞争 同业 潜在 替代 客户 数量 质量 * 销售体系 建设 渠道建设目标 激励 产品 制度 销售体系建设 队伍 组织 职场运作 教育训练 会议经营 * 第四部分个险渠道建设的主要指标 * 2009年个险渠道的考核指标 五年—9年期交保费 十年期及以上首年期交保费 标准保费 短期险保费（意外险和健康险） 持证人力 季度举绩人力 人力市场份额 * 大连分公司三年赶超指标 持证人力 首年期交 人均产能 市场份额 * 期交保费 = 持证人力 * 人均期交保费 = 持证人力 * 人均件数 * 件均期交保费 = 持证人力 * 举绩率 * 举绩人均期交保费 = 保单件数 * 件均期交保费 = 各产品期交保费之和 = 各职级期交保费之和 = 各单位期交保费之和 = (城区 + 农网 + 收展)期交保费 = 各职场期交保费之和 期交保费计算公式 * 营销员收入 = 首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 = 新单件数 * 件均首年佣金 + 续期佣金 + 管理津贴 + 其它 营销员收入计算公式 * 个险销售队伍的组织发展策略 （一）以壮大队伍规模为目标，实施有效扩张的队伍发展策略 一是要不断扩充有效人力。 二是要优化队伍结构。 三是要处理好普通业务员、销售精英和主管三类人员之间的关系。 （二）以主管队伍建设为关键，实行“高中层稳定、底层适当流动”管理策略。 （三）以城区队伍发展为重点，促进城乡协调发展 * 第五部分其它观点分享 * 确立目标 明确价值观 激励 管理 宽容: 团结一切可以团结的力量 解释与动员 形成权威 变革 主管的责任 * 重 要 不重要 紧急 不紧急 D A B C A B C 65 65 20 20 15 15 时间 价值 主管处理事务的原则 * 一项工作完成后能解决好几个问题 对达到部门和