SA渠道管理体系建设的思路.pptVIP

销售酬金和服务酬金设定原则 H1 T1 T2 H2 H1*T1=S1 H2*T2=S2 销售酬金 服务酬金 当期收入 时间 销售酬金 服务酬金 S1=H1*T1补偿SA的销售成本 销售酬金比例（H1）决定了不同产品的相对销售难度和支出高低 销售酬金支付时长（T1）决定了不同产品培养初步的使用习惯的时间 S2=H2*T2补偿SA的服务成本 服务酬金比例（H2）决定了不同产品的服务难度和支出高低以及利润率的高低 服务酬金支付时长（T2）决定了SA具有客户服务以及客户关系维系的职责 销售酬金支付时长 服务酬金支付时长 销售酬金比例 服务酬金比例 销售酬金设置比例方法－判断因素 销售酬金比例高低判断标准 说明 权重 选择原因 产品销售复杂性及培训需求 判断该产品是否涉及到多个模块（软件、硬件及终端），销售过程较长且需要对客户进行额外的培训 60% 销售销售复杂以及对客户的培训或辅导将拉长社会渠道销售过程，并增加社会渠道的销售成本投入 市场成熟程度 判断该产品处于产品生命周期的哪个阶段 10% 市场成熟程度的提高将提升客户感知和整体市场容量的增加，从而降低社会渠道的销售难度 产品在市场中所处的竞争地位 判断该产品相对于竞品（满足相同的需求）而言处于何种竞争地位 10% 在既定的市场中，较强的竞争地位将提高公司有效市场的容量和品牌影响力，从而降低社会渠道的销售难度 产品功能优势和差异性 判断该产品是否具有其他产品不具有的功能并形成差异性 10% 较强的功能差异将形成卖点并影响集团客户的消费决策，从而降低社会渠道的销售难度 本产品的策略要求 判断该产品是否是本年度的重点发展产品，即核心产品 10% 核心产品是公司本年度业务发展的重点，通过提升佣金的比例直接吸引优势渠道资源向该类产品转移 1.1 1.3 销售酬金设置比例方法－打分表举例 H1高低判断标准 权重 产品销售复杂性及培训需求 60% 市场成熟程度 10% 产品在市场中所处的竞争地位 10% 产品功能优势和差异性 10% 本产品的策略要求 10% 10 7 4 1 销售投入最高： 具有软件、硬件和相应的终端（需要调试安装等），且需要对客户进行使用培训 导入期 成长期 衰退期 成熟期 绝对的领导者（市场份额50%） 相比竞品功能上存在劣势，且这些功能客户较为关心 核心产品 潜力产品 储备产品 观察产品 销售投入最低： 一次或有限几次拜访即可完成整个销售过程 销售投入较高： 存在软件、硬件和终端中的一部分，可能需要对部分客户进行使用培训 销售投入较低：存在软件、硬件和终端中的一部分，一般不需要进行使用培训 市场领导者（市场份额在15%和50%之间） 中间者（市场份额在5%和15%之间） 跟随者（市场份额小于5%） 具有绝对的功能优势，且这些功能客户较为关心 具有功能差异，但客户对于此差异性反馈较弱 功能基本雷同 销售酬金设置比例方法－业务举例 短号 集群网 集团 彩铃 企业 名片 移动 总机 企信通 企业 信息机 专线 企业 邮箱 PUSHMAIL BB GPRS接入 校讯通 产品销售复杂性及培训需求（60%） 1 1 4 7 4 7 4 4 7 10 7 10 市场成熟程度 (10%) 1 1 7 7 7 7 1 7 7 7 7 7 产品在市场中所处的竞争地位（10%） 1 4 10 7 4 4 10 10 7 4 4 4 产品功能优势和差异性（10%） 1 4 7 7 4 4 4 4 4 4 4 1 本产品的策略要求（10%） 10 10 10 10 10 7 4 10 7 7 7 7 得分 1.9 2.5 5.8 7.3 4.9 6.4 4.3 5.5 6.7 8.2 6.4 7.9 可根据各业务的得分进行聚类，分成几个档次，分别对应相应的酬金区间 以上只是进行的打分示例，各省可根据自身情况设定，同时需要考虑调节因素（见后面说明） 销售酬金支付时长设定方法 集团产品类型存在差异，不同类产品形成稳定使用习惯的时长有所区别 如，短号及彩铃产品属于固定收益型集团产品（没有套餐升级选择，没有变动型收益），客户使用习惯培养的时间相对较短且代理商无法向上销售 对于其它类型的产品，客户存在向上升级套餐或加大使用量的可能，客户使用习惯的培养并达到稳定的时间相对较长（需要代理商的二次营销等资源投入） 基于简便性并降低管理成本，建议将T1分二类（6个月和12个月二种不同的情形） 销售酬金支付时长体现产品类型差异 新客户 老客户 新产品 /服务 老产品 /服务 客户获取 客户保留 交叉销售 向上销售 服务酬金设置比例方法－判断因素 服务酬金高低判断标准 说明 权