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OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 开放式就是直接使用6个提问副词。 注意： 开放式的问题如果过分开放和笼统，则对方可能不知道如何回答。因此，应当相对有个范围。例如：“你觉得这个人怎么样？”人的属性太广泛了：身高、情感、个性、技巧、生活、家庭等等。别人对这个问题可能会无所适从。这是个最讨厌的提问。 有的开放式问题可能会有冒犯的含义：不是请教而是考问 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 也有人说限制式、关闭式，我觉得叫做选择式更通俗。 选择式的问题常常用于： 难以获得开放式的答案。例如。“太极通天口服液体的销量有多少”，对方也许不知道，也许不肯回答；“每天估计能卖10瓶吗？” “没有这么多”，“5-6瓶，差不多吧”，“嗯” 不希望出现别的答案。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 你期望顾客能认同你期望的需要，让她别无选择。这类问题与反问相似，似乎有欺骗的意思。 这类的问题的答案往往显而易见。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 找到对方的需要，或者对方已经说出并认同了你所期望的需要，接下来做什么呢？ 我们的服务或者产品是怎样满足这个需要的。这就是说服的过程。 说服的过程也是正确和灵活使用FAB的过程。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 我们FAB说服的技巧掌握的很好，也就是说我们的枪法很准，可是在什么时候开始射击呢？肯定是等对方目标出现、并且稳定的时候开始射击。也就是说： 对方明确表示出某个需要并且你的服务或者产品能满足这个需要。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访总不会那么一帆风顺。常常有异议出现。 异议一般有三种。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 误解往往是对方熟悉你产品的某个特性，但是这个特性不能满足他的另外需求。也就是说，他不知道你的产品还有其他特性的确能满足他的需求。 误解产生的原因可能是因为我们没有找到对方真正的需求。 解决误解的问题关键在于确认真正的需求。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 举例： 表示了解该缺点。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 了解药店人员的职责，在日后的销售活动中能找到合适的人员。 结果发现，店经理、柜组长(和店员)是最关键的角色。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 提问： 这里有谁有过购药经验？ 当你进入到药店里选购你所熟悉或者不熟悉的药品时，你一般眼睛往哪里看？ 当你走出药店里时，如果闭上眼睛，哪些东西还在你眼前浮现？ OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 根据最优秀业务代表研究调查显示，优秀业务代表所了解的销售技巧种类和普通业务代表并没有什么两样。只是，优秀的业务代表会更常用技巧，而且运用得很好。 因此，我们不需要追求更多的华丽技巧，重要的是： 掌握这些最核心和普通的技巧 更重要的是在日常拜访中使用这些技巧 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 包括两个方面的内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前进行准备是职业销售代表最体现职业化的一点。让别人觉得你有备而来，你不可控制。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 解释： 拜访前的专业准备包括5 个方面的主要内容。 OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： OTC代表综合培训 developed by ZJ * 讲解： 目标与时间管理：OTC代表的主要工作是拜访药店，因此，大部分的时间都花在药店拜访上面。 OTC代表综合培训 developed by ZJ