中国电信打造全业务销售的金牌渠道.pptVIP

环节1：宣传 综合型网点 服务型网点 销售型网点 按功能分类 适用营业厅 宣传重点及形式 各市县中心厅 城区三、四级厅、社区店 手机卖场、卖场店、校园店 业务受理区以套餐宣传为主，终 端销售区以终端活动宣传为主。 业务受理区以套餐宣传为主 终端销售区以终端活动宣传为主 营业厅的宣传不是一成不变的！ 环节2：脚本 引导员 终端销售员 业务受理员 目的 部分范例 分流 销售 引导员：请问你办理什么业务？ 客户：办手机。 引导员：那你有手机吗？ 客户：没有。 引导员：那您先看看手机吧，我们正在搞活动。 终端销售员：请问你家有没有宽带或固定电话吗？ 客户：有； 终端销售员：我们最近正在搞办理套餐送手机活动，很优惠？ 介绍融合套餐。 营 业 厅 的 脚 本 取 决 于 不 同 场 景 和 岗 位！ 环节3：绩效 业务受理和主动营销计件单价标准不同，主动营销计件单价应 高于业务受理计件单价。 不同业务单价不同，向融合类套餐和移动业务倾斜。以固定电 话为基础，原则上e8是固话的3倍及以上，单业务宽带和e6是固 话的2倍及以上，增值等同于固定电话。 e9是固话的4倍及以上， e6M是固话的3倍及以上， e8加装包是固话的2倍及以上。 计件单价原则上半年调整一次，不宜常调。 营业员、营销员的主动营销计件单价应保持一致。 绩效应向融合套餐销售倾斜 各分公司还应开展营业厅之间的评比，营造较好的活动氛围。 错误 正确 环节4：培训 业务培训跟进情况 　 第一次 第二次 第三次 第四次 …… 培训 内容 营销 政策 营销 政策 销售 脚本 销售 脚本 　 培训 方式 集中 培训 分散 培训 分散 培训 现场 培训 　 培训 人员 主厅 营业员 代理 营业员 营销 员 慕员 营业员 　 培训 重点 e9政策 e9政策 业务 卖点 引导 消费 　 业务培训跟进情况 　 第一次 第二次 第三次 第四次 第五次 培训 内容 套餐内 容讲析 C网 业务 C网 业务 C网 业务 C网业务 培训 方式 集中 培训 集中 培训 集中 培训 业务 测试 试卷 讲评 培训 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 全体 人员 培训 重点 介绍 套餐 组全 套餐 新套餐 操作 套及 操作 讲评 试卷 目录 contents B 具体实施情况 A 前期工作安排 C 推广情况小结 D 下阶段工作重点 D 一 二 三 总结推广 12月上旬 四 简化办理手续 前置选套餐、选号码流程。 配合信息化部优化BSS受理流程，推进场景受理，缩短办理时间。 整理现有资费计划，方便选择。 强化受理能力 加强培训，提高技能。 开展“赢在现场”实体渠道销售大赛，促进实体渠道整体销售能力的提升。 推广自助服务 加强社会合作 三级以上营业厅100%配置自助缴费机、自助查询机、打印机等设备。 主动引导客户使用自助设备实现部分业务受理 加快社会渠道合作进程，近期主要做好苏宁、宏图的合作工作。 优化办理流程 优化客户业务办理路径。 前置选套餐、选号码流程。 浓缩与客户的沟通时间，强调有效沟通 下一步重点工作 目录 contents B 具体实施情况 A 前期工作安排 A C 推广情况小结 D 下阶段工作重点 客户关系 关键人 示范人 针对性营销政策 单位团购 混合组网 行业应用 销售团队 客户经理 外呼经理 维系经理 网点辐射能力 地理位置相对较好 客户知晓度高 服务客户多 综合服务能力 服务内容全面 硬件设施完善 可感知度高 品牌影响能力 客户信任度高 自主控制能力 销售执行强 实现四季度发展40万户， 确保新增移动用户70%加入融合套餐 移动业务发展初期，在社会渠道相对薄弱、销售服务能力有限的情况下，充分发挥直销渠道和自有营业厅的优势，形成移动业务先发优势。 直销渠道优势 实体渠道 明确营业厅在C网销售中的定位 明确关键岗位定位 营业厅人员包括导购员、终端销售员、营业员及流动销售员，且不同岗位人员有不同的营销定位。 日常工作主要是客户的引导和分流，同时针对需求明显的C网客户和e家客户进行C网套餐的前期宣传，并将有兴趣的客户引导至终端销售柜台和业务受理台。 主要接待有C网购买需求的客户，是C网销售的主要人员。 被动接收客户办理，可在客户办理业务的过程中发现客户需求，适时推荐C网业务。 也是C网营销的主要力量，主要在用户等候区和业务体验区主动询问客户需求，挖掘销售机会，推荐C网业务，由于各地人员配备紧张，兼职促销员可由不当班的营业员或代理商人员兼任。 导购员 终端销售员 营业员/收费员 流动销售员 要求各地市公司理顺流程（路径1：新装C网无终端销售流程） 客户进门 客户有无终端 引导至终端销售区 推荐