分销渠道系统设计.pptVIP

第3章 分销渠道系统设计 本章导读：本章主要就分销渠道系统的设计作了相关的阐述，内容包括以顾客需求为导向的分销系统的设计思想、设计原则、设计策略以及建立分销渠道系统的过程等。通过学习，要求深刻理解分销渠道系统的设计涵义及原则，在渠道设计战略、策略的指导下，能够按照设计分销渠道系统的步骤，选择建立一套“理想”的分销渠道系统。 3.1 分销渠道设计及原则 3.1.1 分销渠道设计的概念 分销渠道设计是指企业在分析渠道环境因素的基础上，以顾客需求为导向，为实现确定的分销目标，对各种备选渠道结构进行评估和选择，从而开发出新型的分销渠道或改进现有的分销渠道的过程。 3.1.2 分销渠道设计的原则 (1)顾客导向原则 (2)发挥优势原则 (3)适度覆盖原则 (4)稳定可控原则 (5)协调平衡原则 (6)利益最大化原则 3.2 分销渠道设计程序 3.2.1 分析渠道环境 (1)审视企业渠道现状 (2)了解目前企业的营销系统 (3)分析竞争者渠道状况 (4)分析消费者的服务需求 1)分销渠道设计要以消费者的需求为核心。 2)分析消费者期望的服务水平。一般来说，渠道提供5种服务。 ①批量。 ②等待时间。 ③出行距离。 ④选择范围。 ⑤售后服务。 3.2.2 确定渠道目标 渠道目标是营销总目标的组成部分，它必须与营销总目标保持一致，为实现营销总目标服务。 一般说来，渠道设