物流企业促销策略.pptVIP

第八章 物流企业促销策略 知识目标 了解物流企业促销的目标及作用； 掌握物流企业的促销策略； 理解促销组合的选择和促销预算方法； 了解物流企业的有形展示。 技能目标 具备选择促销方式及其组合策略的能力； 具有进行人员推销的能力； 能够进行营销推广的策划； 能运用各种促销方式开展促销活动。 第一节 物流企业促销与促销目标 一、 物流企业促销的含义及作用 （一）促销的含义 促销（Promotion）是促进产品销售的简称，是指企业通过各种方式把产品信息传递给顾客，促使顾客了解企业产品，引起其注意和兴趣，并激发购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的营销活动。 （二）物流企业促销的含义 物流企业促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信息，或树立本企业形象，促使目标顾客做出购买行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列说服性沟通活动。 人员推销 广告 营业推广 公共关系 （三）物流企业促销的作用 传递信息，沟通渠道 突出特点，刺激需求 指导消费，扩大销售 形成偏爱，稳定销售 （四）物流企业促销目标 顾客目标 中间商目标 竞争目标 第二节 物流企业的销售促进策略 一、 人员推销策略 人员推销又称人员销售，是指物流企业派出人员或委托推销人员，亲自向目标顾客对物流产品或服务进行介绍、推广、宣传，以促进产品的销售的促销形式。 （一）人员推销策略的优缺点 1.人员推销策略的优点 方式灵活，能有效地发现并接近顾客 针对性强 有利于发展与顾客的长期关系 有利于及时成交 反馈信息 完整性 2.人员推销策略的缺点 庞大的队伍会使支出加大，成本上升； 对推销人员素质要求较高，推销人员管理较困难。 （二）推销人员的任务 推销自己 推销企业 推销服务 信息沟通 （三）人员推销的过程 寻找并识别目标顾客 前期调查 访问顾客 达成交易 后续工作 （四）人员推销的基本策略和技巧 人员推销的基本策略 人员推销的技巧 二、广告策略 （一）广告的含义、作用和优缺点 1.广告的含义 广告是广告主通过传播媒体向公众传达商品或服务的存在、特征和购买者所能得到的利益的信息，以激起顾客的注意和兴趣，促进商品销售的一种促销形式。 广告有狭义和广义之分：狭义的广告是以付费的方式，由广告承办单位通过广告媒体向大众传播商品或劳务信息的宣传手段；广义的广告是以自办或委托代办的方式，通过口头、文字、图画、实物陈列等多种形式，公开向大众传播商品或者劳务信息的宣传手段。 2.广告的作用 广告是最大、最快、最广泛的信息传播媒介； 广告能激发和诱导消费； 广告能较好地介绍产品和服务的知识，指导消费； 广告能促进新产品、新技术的发展。 3.广告的优点 广告可以多次重复，与人员推销相比平均成本较低。 广告可以提高企业的知名度。 广告可以使宣传面更宽、更广泛。 4.广告的缺点 广告不灵活，不能回答潜在购买者提出的问题。 广告难以和竞争对手的信息相区别。 （二）物流企业广告决策 确定广告目标 决定广告预算 选择广告媒体 评估广告效果 三、营业推广策略 1.营业推广的含义 营业推广又称为销售促进，是指物流企业在特定的目标市场中，为了迅速刺激需求和鼓励消费而采取一些刺激措施，鼓励购买或销售物流企业产品或服务的促销形式。 2.营业推广的作用 营业推广在引起顾客尝试反应、改变购买习惯、刺激购买数量、刺激潜在购买者、增强经销商接收程度、引入新产品、宣传附送品、防范竞争者、提高广告效果、巩固品牌形象等方面作用显著。 3.营业推广的目标 物流企业针对顾客的营业推广目标 物流企业针对中间商的营业推广目标 针对推销人员的促销目标 4.营业推广的形式 针对顾客的营业推广形式 针对中间商的营业推广形式 针对推销人员的营业推广形式 四、公共关系策略 （一）公共关系的含义 物流企业公共关系是指物流企业为改善与社会公众的联系状况，增加公众对企业的认识、理解和支持，树立良好的企业形象而进行一系列的活动。 （二）公共关系的构成要素 企业——公共关系的主体 公众——公共关系的客体 传播体——公共关系的媒介 （三）公共关系促销方法 新闻 演讲 赞助活动 参与各种社会公益活动 印制、出版各种资料 第三节 促销组合的选择和促销预算 一、促销组合 （一）促销组合的含义 促销组合是一种组织促销活动的策略思路。一个物流企业的总体营销传播计划是指物流企业把人员推销、广告、营业推广及公共关系四种基本促销策略结合在一起综合运用，合理选择、相互配合、协调一致，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现