渠道经销商管理教材.pptVIP

与渠道商的有效沟通 沟通是与经销商合作的重要一环; 沟通能够达成人与人之间信息、思想、态度、观点和情感的交流，在交流中达成改变或统一我们的行为，使工作的结果朝着共同期盼的方向发展; 人们因感情而接受, 以事实来判断 什么是沟通？ 发出和收集有意义的信息 沟通的目的是什么？ 为达成共识或取得一致的行动 案例分析 浓雾中的灯塔 沟通的障碍 问题在于： 来自我们自己的障碍： 来自对方的障碍： 沟通的外部障碍： 本我，表现出来的我与他人理解的我。 内在沟通之障碍 年龄 性别 以往的经验 文化 偏见 词汇量 激励和需要 思考方式 直觉 隐藏的目的 地位 外在沟通之障碍 室内布置 房间的体积 实际温度 地理距离 实际模样 时间 声量 环境? 改善沟通的方法 练习： 知觉= 信息接收 + 信息处理 听觉 视觉 触觉 嗅觉 味觉 听 觉 对沟通的双方而言，听觉，就是通 过提问和聆听，理解客户的意思并把你自己的意思说给客户听。 提问的好处与妙用 收集资料，发觉需求 引导谈话 改善沟通 鼓励参与 控制谈话 检查理解程度 建立专业人员形象 。。。。。。 提问的类型 开放型 封闭型 如何使用问题 激励合作 用开放中立型问题去无偏见的资料 用开放引导型问题发掘更深 用肯定型问题去达到精简要求 总结 聆听--------被人遗忘的技巧 影响聆听的障碍 身体本身不适。 扰乱。 心中另有它事。 事先已有问题的答案。 厌倦。 总想着自己。 个人对照。 对他人的情感倾向。 有选择性地听。 聆听的准则 保持开放的心态，避免有选择、有偏见地听 维持目光的接触、或用语气词鼓励对方 理解字里行间和语气语调中的“言下之意” 注意非语言信号 用提问去了解明白程度 你能够有效地把你的意思传达吗？ 练习： 想说什么？ 如何组织你的内容？ 你用什么媒介来传达你的内容？ 什么在影响沟通 声音 28%---38% 言语 7%---17% 视觉 55% 我们在与经销商沟通中的位置 指挥系统不发挥作用 个人工作方法和思考方法不同 团队利益和目标不同 但又必须相互合作，才能达到盈利目标 这意味着： 与经销商合作需要很强的沟通与人际合作技巧 与经销商合作的重要技巧 从对方的角度出发 从共同的利益出发 学会识别“绿灯”与“红灯” 并利用销售说服与异议处理技巧来处理 渠道经销商管理教材 合理的要求是训练 不合理的要求是磨练 不论合理不合理都是一种锻炼 学 训 4P To 4C Product Customers’Needs （产品） （顾客需求） Price Creating Value （价格） （创造价值） Promotion Communication （促销） （交流） Place Convenience （渠道） （方便） 变则通 通则久 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ----《孙子。虚实》篇 怎样做销售计划？ 指标： 平均定单： 所需定单数： 发展潜在经销商： 所需拜访潜在经销商次数： 电话拜访： 所需打电话数： 建立销售平台：理论基础 不是每一次销售努力都会带来定单 在销售努力与销售业绩之间会有一段时间差 销售人员和经销商由于能力不同或努力程度不同，取得销售业绩的成功率也不同。 销售平台的定义 为保障销售业绩的取得而采取的策划和监控方法，以保障销售活动在数量、方向和质量上的有效性。 销售数量、方向、质量 计划 监控 你的销售人员是怎样的类型？ ? 猎人型 快速搞好关系 外向、坚持、进取、支配 重金钱 自我 喜爱冒险与自由 ? 农夫型 慢、有条理 内向、服从规则 重安全、老客户、家庭 对公司和客户忠诚 小心谨慎 ? 渠道型 ? 有积极性 缺乏技巧 错误客户群？ ? 纸上谈兵型 ? 销售恐惧心？ 缺乏积极性？ 我们不可能保证业绩，但却永远可以保证行动的正确性和有效性，而销售业绩是从销售行动中产生的。