销售入职培训--陈列原则.pptVIP

Display Principle * 促 销 陈 列 的 寿 命 100% 75% 65% 第 一 周 第 二 周 第 三 周 Display Principle * 促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的 品 牌 及 品 种 有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报…… Display Principle * 宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列 Display Principle * 使用“4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 Display Principle * 产 品 要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择 分销品种数目 Display Principle * 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 Display Principle * 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 产品 系 列 原则 Display Principle * 价格敏感度 价 格 正 常 价 格 敏 感 度 耐 用 消 费 品 快 销 品 Display Principle * 价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 Display Principle * 价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 Display Principle * 促销 促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力 Display Principle * 促销类型 价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装 Display Principle Display Principle 销售入职培训--陈列原则 Display Principle * Display Principle * 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 Display Principle * 70％ 的 糖 果 销 售 来 自 冲 动 性 购 买 “ 我 看 到 了” “ 我 喜 欢 它” “ 我 购 买 它” Display Principle * 冲动性购买 平均而言,70%的购买决定是在商店做出的 Display Principle * 冲动性支出 消费者在店中的花费比他们事先计划的多出 11.4%，就是说平均而言，11.4%属于冲动性支出。 44 49 Display Principle * 糖 果 市 场 的 机 会 糖 果 巧 克 力 是 冲 动 性 购 买 的 商 品 糖 果 巧 克 力 的 冲 动 性 购 买 率 高 达70％ 90％ 的 冲 动 购 买 兴 趣10 秒 后 减 退 消 费 者 一 般 停 留 在 货 架 前 不 超 过2 分 钟 陈 列－－ 糖 果 的 生 命 Display Principle * 陈 列 三 大 原 则 分 布 面 广－－ 买 得 到 显 而 易 见－－ 看 得 到 随 手 可 及－－ 拿 得 到 Display Principle * 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 创建优良陈列 Display Principle * 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 Display Principle * 冷 冻 食 品 蔬 菜 E F G H A B C D 入 口 出 口 练 习 一 Display Principle * 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 100 106 104 101 98 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置 1/4 位