移动电话销售渠道现状和发展研讨.pptVIP

专卖店未来的发展趋势 品牌专卖店会长期存在并稳固发展 品牌专卖店的作用 厂商的品牌宣传形象店 为厂商提供第一手的零售店反馈信息 促销等各种活动的规范代表店 有助于厂商价格稳定和监控 可以作为厂商售后服务和维修的以及兑奖点 直销厂商的产品 零售业态发展趋势 运营商营业厅未来的发展趋势 运营商营业厅有着巨大的发展潜力 零售业态发展趋势 迪信通（全国连锁） 覆盖范围：全国重点城市，现有112家，全资店占一半 2005年之前：500家连锁店，以大卖场为主（寻店小组），200家自有，300价加盟 主要由自己的批发公司调配产品（统谈统购+统谈分购，总部发货+当地发货） 多渠道融资：自有一半，多渠道融资（贷款、参股等） 以拒售某一品牌为手段，争取以一级代理的价格进货 基于零售，发展自己批发公司，以获得更多的批发资源 中复电信（当地连锁） 集中在北京市场，2008年前发展200家店，占北京市场40%的份额 统谈统购，集中管理 立足北京特点，有计划地主推外国品牌（单位时间推销成功率高，公司总体利润高，售后问题少） 重视品牌形象建设和吸引力 与厂家联合发展专卖店 从一级代理进货，但是能够得到厂家返利 专业通信类零售连锁公司的发展战略 厂家直供全国零售连锁公司的合作模式 个案：迪信通 迪信通目前可以从六个厂家得到直接供货，合作方式如下： 联想：G808，每月全国2000台的量，2%的返利，各地分公司按照一定比例分购分销。 TCL：全国包销8688，一个月3万台的目标，款到发货。实际完成1万。 西门子：全国一个月5万台的承诺，主销其5款机型。分别从上海西门子（1128、3118、6618）、PTMC（3508、2118）提货。与PTMC合作：每月450万的额度，15天的账期。 波导：迪信通河南分公司在全省包销几款机型，通常是现款现货。 商场与专业通讯零售商合作模式 个案：上海国商 已经进驻上海前35家最大的商场，目前月销量达到2万台。象国商这样专门做商场的一般偏重销售中高档机型，和质量稳定、售后服务体系健全的品牌。国商的货源主要是与一级代理合作，另外有一部分厂商直供，厂商有Sony、Konka、TCL、Haier、Kejian、Amoisonic。 今后的发展目标是扩大单位商场的营业面积，以此提高单个店的销售量。 各大商场与国商公司的合作模式基本相同，按面积和位置不同向商场缴纳销售额的1.5%左右。商场实行统一管理，统一收款。 评价： 单机利润高，普遍比外面高50元左右。 投入资金大，商场一般都为月度结款。 向大型零售店直接供货带来的问题以及解决 问题 对原有代理体系的冲击 引起一些代理商的不满 解决办法 继续通过原有的代理商向大店供货，但是由厂家将按照代理商进货价向大店补贴，只供连锁店零售。 一代和二代的划分：一代向所有的大型零售店供货，二代向中小店供货（西门子和NOKIA 由厂家分公司直接向重点城市的大零售店供货，代理商向所有的中小店供货（NOKIA为什么停止蓝龙计划的零售直供计划？），BIRD有强大的省级分公司，比国外品牌有更加强大的基层销售力量而且将定位在基层，所以，这种方法可能是可行的，而不宜学习对西门子和NOKIA 适合的方法。 消费者变动 首次购 机比例 16.35% 25.43% 34.55% 43.13% 57.29% 55.30% ———————————————————————————————————————————— 性别 男63.52% 男 50.29% 男 47.12% 男 56.75% 男 50.92% 男 70.20% 女36.48% 女 49.71% 女 52.88% 女 43.25% 女 49.08% 女29.80% ———————————————————————————————————————————— 主要 30~40(32%) 20~25(44%) 20~25(28%) 20~25(38%) 20~25(37%) 20~25(25%) 年龄段 20~25(27%) 25~30(27%) 30~40 (28%) 30~40(24%) 30~40(22%) 25~30(24%) ————————————————————————————————