营销渠道开发与分销渠道管理培训课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 二、窜货的影响 投入期 期 成熟期 衰退期 产品生命 周期曲线 窜货影 响曲线 三、窜货诱因 销售计划 设置 经销商类型 促销活动 区域划分 价格体系 四、防窜码技巧 不同产品品种 整体和部分 不同时间段 不同销售区域 不同类型经销 五、签订公约 窜 货 界 定 责任人 窜货处罚标准 经销商确认 检查处理经销商市场违规事件。 反馈销售人员的市场工作。 抽查销售费用使用的真实性。 六、市场督察 总经理 销售部 市场督察部 市场部 营销总监 销售部 市场督察部 总经理 销售部 市场部 专业督察公司 第十讲 分销渠道绩效评估 【自测】分销商评估类 厂家没有建立对分销商的绩效进行评价的系统 厂家没有建立对业绩差的分销商的整改方案 厂家分销商没有强制淘汰制度 厂家销售人员从不或很少对分销商进行月度排行 厂家销售人员从不或很少公布分销商月度排行榜 厂家没有制订更换分销商的流程 厂家分销商团队出现大的越大小的越小的局面 厂家的销量总在靠几个老的分销商在支撑 销售量大的分销商配合度差 近十年来几乎没有发展新的分销商。 项目1：销售绩效 项目2： 项目3：经销商的态度 项目4：竞争 项目5：发展前景 项目6：其它 一、评估项目 项目1：销售绩效 考核项目 60分以下 60-80分 80分以上 与上年同期比 完成计划排名 销售绝对值排名 项目2：维持库存 考核项目 60分以下 60-80分 80分以上 库存面积 库存设施 库存薄计 库存摆放 安全库存 项目3：经销商的态度 考核项目 60分以下 60-80分 80分以上 销售人员反馈 经销商反馈 小道消息 项目4：竞争情况 考核项目 60分以下 60-80分 80分以上 同区域内的同行竞争 经营的其他产品的竞争 项目5：发展前景 考核项目 60分以下 60-80分 80分以上 员工情况 与业务员关系 业绩增长情况 发展潜力 定量标准 总的 金额 总的销售利润 库存周转率 市场份额 客户满意度 销售费用 投资利润 库存费用 完成销售计划百分比 不同产品类型的利润 定性标准 服务部门 员工激励机制 销售区域的覆盖情况 销售人员的 知识 销售人员的销售技巧 促销计划 经营战略 顾客投诉数量 贷款管理 销售预测的准确性 案例：重型汽车工业中研究渠道成员绩效所采用的30种绩效标准 计算分销商绩效加权分 第一步 加权分排行榜 第二步 加权分值的频率分布 第三步 整改建议 第四步 二、评估方法 权重 评分 加权评分 销售绩效 0.50 80 40 维持库存 0.20 60 12 销售能力 0.15 80 12 态度 0.10 60 6 发展前景 0.05 60 3 合计 1.00 \ 73 评估项目 计算分销商绩效加权分 第一步 经销商 绩效加权分数 名次 A 93 1 B 87 2 C 83 3 D 80 4 E 78 5 F 73 6 G 70 7 H 68 8 I 60 9 J 50 10 绩效加权分排行榜 第二步 绩效加权分值范围 经销商数量 90～100 20 80～90 100 70～80 120 60～70 35 60分以下 25 合 计 300 绩效加权分值的频率分布 第三步 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 【自测】分销商销售竞赛 问题1：分销商没有销售激情 问题2：厂家分销商年会没有颁奖的激情场面 问题3：分销商在经销过程中除返利外没有期盼 问题4：优秀分销商不能获得特别的奖品如冠军戒指 问题5：优秀分销商没有出国旅游的机会 问题6：分销商做好做坏一个样 问题7：销售竞赛活动虽有但很简单不能激发热情 问题8：厂家不重视分销商的销售竞赛活动 问题9：竞争厂家的竞赛比我们要好的多 问题10：厂家用于竞赛的费用少的可怜 使用户 你的品牌 激活没有联系的客户 增加客户(分销网点) 刺激获得更多的订单 增加销售额 增加 销售额 促进滞销品的销售 全品项销售 销售新产品 确定销售竞赛目标 Step 1 ：勋章、奖状、旌旗、卡片、其它 现金：人民币、美元、港币 商品：电视机、手表、住房、小车、皮包、皮衣 旅游：海外游、国内游、省内游、市内游