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如何给客户听觉享受 如何营造动感的气氛 利用POP为营业现场加分 促销赠品的陈列及管理 营业现场营销氛围的营造 如何给客户听觉享受 选择的音乐要符合营销产品的特性 音量适中 定时更换 播放影像 现场演示 营业厅内、外路演 如何给客户听觉享受 什么是POP POP广告是许多广告形式中的一种，它是英文Point of Purchase Advertising的缩写，意思为“购买点广告”，简称“POP”，被誉为“无声的售货员”和“最忠诚的推销员”。 POP广告有广义和狭义之分。广义的POP广告是指在购买场所、零售商店的周围、门口、内部及外部以及有商品的地方设置的广告物，如招牌、装潢等。我们这里介绍的POP是狭义的POP广告，即在购买场所及零售商店内设置的广告物，它们又分为两类，第一类是平面广告，如海报、挂旗、宣传手册、不干胶、条幅等；第二类是立体广告，比如商品模型、灯箱、展示卡、台卡等。 利用POP为营业现场加分 使用POP的好处 使用POP的技巧 要及时更新和替代 POP的摆放不要喧宾夺主 常见POP摆放的通用规则：海报、挂旗（吊旗）、 台卡、展牌（立牌、易拉宝）、条幅（灯箱）、宣传手册（单页） 营业厅POP三维布局：天上、半空、地面 赠品陈列要生动 促销赠品 一变三 小变大 死变活 少变多 真掺假 赠品获得要容易 赠品收发要有台帐 派发促销品六步法 1.站在离客户半米远的地方。 2.身体向前微微倾斜。 3.送出促销品。 4.简单介绍公司和产品。 5.指示柜台的具体位置。 6.向客户表示感谢。 营销技巧列举 善用发问技巧 给客户成就感 价格异议的化解 需求异议的化解 质量异议的化解 购买权力异议的化解 应对客户的推托借口 拨打电话时间的掌握 善于发问 的十种技巧 反问型问题 问开放式问题 问封闭式问题 摘要型 问题 问客户熟悉的问题 问客户切身的问题 问客户的兴趣 选择式 问题 推测型 问题 引导型问题 给客户成就感 营销过程中，客户始终会有被推销的压力，为了缓解这种压力，应该找机会赞美客户、适度满足客户的发表欲望、成交时也让客户知道他做了一个明智的抉择。 价格异议的化解方法 强调产品给客户带来的利益 强调比较优势 用较小单位报价 把价格异议做为高条件 需求异议的化解 让不了解产品的 客户产生兴趣 说服有过不愉快 消费经历的客户 质量异议的化解 强调产品 实用性 着重强调 购买者利益 精确说明 产品质量 强调产品 差别优势 购买权力异议的化解 应对客户推托借口的技巧 价格太高 我买不起 过段时间 再说吧 以前用过 但不好用 拨打电话时间的掌握 以一星期为标准 以一天为标准 终端产品销售 终端产品的陈列方法及要点 不同客户的终端产品需求心理 客户有购买需求的表现 终端产品的陈列 产品陈列的基本方法 联想陈列法 醒目陈列法 相关陈列法 陈列的注意要点 充实、丰富、整齐 色彩协调，不喧宾夺主 按类别区分，标识清晰 勤更换、常变化 不同客户的终端产品需求心理 女 性 男 性 青少年 老年人 冲动性购买 追求时髦、注重外观 挑剔、精打细算 购买目的性强 购买行为果断、迅速 理智、缺乏感情色彩 冲动购买 追求时尚和新鲜感 重品牌 好攀比 购买行为理性化 自尊心强、敏感 注重实用方便 * * 前两款是双模,最后是双网双待机 * * 讲解： （一）FAB产品介绍法 1.特性（Feature）：即产品的固有属性，如最基础的信息资料等。 2.优点(Advantage)：即由产品特性所带来的产品优势。 3.好处（Benefit）：即客户通过使用产品时所得到的好处，这些好处源自产品的特性和优点。 例如： 产品：**上网卡 特性：CDMA 1X技术，可适用于任何PC机器 优点：速度快，最高可达156.3Kbps，可实现高速移动中的快速上网 好处：可以让您无论身处何时、何地，只要有CDMA网络的地方，均能实现高速上网，方便了工作和生活。 * * 引导客户做决定 营业员应该懂得适时要求客户做最后的决定，但整个过程要显得自然、流畅。 1.巧为客户拿主意：对于一些没有主见、摇摆不定的客户，营业员可以大胆的建议客户购买，以结束销售，如“我就用的**业务，相信您会喜欢”。对于面对两种产品不知如何选择的客户，若推荐一种，可以说“这一种选择的人非常多，您可能也会喜欢”，若两种都推荐，则可以说“如果您都比较喜欢，不妨都买了，反正价格也很优惠的”。但要注意，营业员不能