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推销/销售导向的假定 消费者通常表现为购买惰性或者抗衡心理，故需用好话去劝说他们多买一些。公司可以利用一系列有效的推销和促销工具去刺激大量购买。听了几句好话就去购买的顾客会喜欢这种产品；如果不喜观欢也不会声张或抱怨；他们也许会忘记对产品的不满而又去购买这个产品。 营销在组织行为中的关键作用 现象： 好事不出门，坏事传千里； 家臭不外扬。 营销在组织行为中的关键作用 推销/销售导向的应用 ——非渴求商品销售（购买者一般不会去想到要购买的产品）； ——过剩产品销售。 可以设想，某些推销工作总是需要的。然而营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品和服务完成适合他的需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务。 ——彼特·杜拉克 营销在组织行为中的关键作用 问题： 生产导向、产品导向、推销/销售导向的起点是什么？ 营销在组织行为中的关键作用 4、营销导向 实现组织诸目标的关键在于正确辨认与确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。 营销在组织行为中的关键作用 生产 营销计划 目标客户 营销调研 市场机遇 研发 营销观念：以消费者为中心 市场营销概念的双重含义 面向顾客 客户导向的产品策略，确保新产品被接受 面向未来 长期让顾客满意，通过品牌忠诚和再次购买行为确保产品长期取得成功 长期市场份额 = 最初的接受 程度（渗透） × 重复购买的比例 与价格相关 与品质相关 如： 渗 透 重复购买比例 长期市场份额 50％ 50％ 25％ 10％ 50％ 5％ 50％ 10％ 5％ 有关营销观念的精辟表述 ——满足有利润的需要。 ——发现欲望并满足它们。 ——热爱顾客而非产品。 ——任你称心享用。（汉堡王公司） ——你就是主人。（联合航空公司） ——人是第一位的。（英国航空公司） ——为了盈利而合伙。（米里肯公司） 推销导向与营销导向的比较 推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成金；营销则考虑如何通过产品及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 ——西奥多·李维特 营销在组织行为中的关键作用 推销/促销 企 业 推销产品 不完全基础上 通过销售实现自身目标 的单向沟通 整合营销 市 场 顾客需求 充分信息基础 通过使顾客满意实现双赢目标 上的双向沟通 出发点 重 点 方 法 目 的 推销导向 营销导向 推销导向与营销导向的比较 营销、促销和推销的区别 1）内涵不同： 营销：创造产品和价值，交换产品和价值； 促销：本质是信息沟通，含人员推销（推的 策略）和非人员推销（拉的策略）； 推销：指人员推销。 2）外延不同： 营销：从市场调研开始； 促销：销售环节； 推销：促销的一部分。 3）过程不同： 营销：市场调研、分析、产品开发、市场、销售…… 促销：激发需求的销售过程； 推销：人员直销的过程。 营销在组织行为中的关键作用 问题1： 请说明你单位的作业流程，并结合营销管理相关内容作简要分析。 问题2： 试说明销售、行/推销、营销的区别。 营销在组织