渠道终端铺货实战管理培训.pptVIP

铺货小窍门： 　　对于中小企业来说，还可以通过建立“样板市场”的模式，化被动为主动，以减少铺货阻力。中小企业可以寻找较易突破的一块区域市场，集中营销资源，建立“样板市场”，集中优势兵力，从人力、物力、资金方面全面配合，促使该局部区域市场进入良性循环，营造畅销的销售气氛。然后，再利用该“样板市场”的辐射效应和示范效应来影响其他区域市场，激发其他区域市场的经销商的信心，让经销商们看到这个产品是能赚钱的，这样企业就成功地营造了有利态势，让其他区域市场的经销商找上门来。　 　　掌握“渠道领袖”其实也是一种有效的示范效应策略。什么是“渠道领袖”？“渠道领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的渠道商。“渠道领袖”是其他渠道商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“渠道领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。 5.6 捆绑销售铺货法 通过畅销的品牌、品种、品类，来带动新铺货产品销售的一种有效方法。 案例1：伊川杜康酒通过捆绑销售来铺货 　　伊川杜康酒在广西某区域市场找到经销当地成熟品牌——漓泉啤酒的经销商做代理，为了让伊川杜康酒迅速抵达终端，缩短铺货时间，伊川杜康采取了与漓泉啤酒捆绑销售的方法，以降低铺货的难度。具体操作方式是：凡在铺货期间购买一件２８度或３５度伊川杜康酒，均配一件漓泉啤酒。　 　　众多零售店老板基于与经销商的多年合作和漓泉啤酒的畅销，均表示愿意接受这样的销售方式。伊川杜康酒的铺货工作因而十分成功，终端到达率超过９０％，该市的酒楼、饭店、大排档和士多店等消费终端在短时间内都摆上了伊川杜康酒。　 案例2：今麦郎借助“六丁目”等畅销产品，实施捆绑销售，即销售“六丁目”，必须购进“今麦郎”，从而顺势打开了市场。 　　 铺货小窍门：　 　　为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采用“搭便车”的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达渠道的终端，从而尽快与消费者见面。　 5.7 终端拉动铺货法（釜底抽薪或追根溯源） 通过体验营销（免费品尝）、大力度的促销等来刺激和拉动终端消费者的方式，从而实现自下而上的铺货拉动，也是一种较为有效的铺货策略。 案例：启动消费者策略——千仟玉”手足柔嫩剂铺货北京市场 “千仟玉”手足柔嫩剂是新产品，刚打入北京时，该公司决定采取“先使用后付款”策略。产品不是先铺入商场、超市，而是先让广大女士试用，她们用了效果好，就会到商场询问，这样就会引起商家的注意，造成市场饥饿感，为产品入市铺货扫清障碍。　 于是，该公司打出“先试用后付款”的广告，许多爱美女士闻讯而来，公司门前排起了长队，由专人登记下女士的姓名、住址和电话，她们领到产品，满意而去。有的女士路远不便到公司来，就跑到商场去询问，果真惊动了商场。于是，“千仟玉”便上门洽谈，对方表示对产品早有耳闻，愿意接纳，“千仟玉”产品就顺利铺入了各大商场。　 　　 铺货小窍门： 　　 铺货时如果铺货阻力太大，我们是否也可以考虑先从启动消费者入手，绕开排斥新产品的渠道中间环节，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。（釜底抽薪）　 5.8 营造假象铺货法 通过巧妙地营造热销的声势，或使用“产品托”的方式，引起渠道商的关注和重视，从而达到顺利铺货的目的。 案例1：制造畅销假象策略——以顾客的身份把酒全部买回 　　水井坊在上市之初，就先开一个新闻发布会，然后立即大规模铺货，几天以后，公司就派人以顾客的身份将市场上的水井坊全部买回，造成“新品上市，供不应求”的假象。这一举动是许多厂商敢想而不敢做的惊天之举，但效果却立竿见影。不仅如此，在水井坊上市短短一年半的时间内，水井坊数次采用这一招，总给人水井坊“经常断货”的假象。 案例2：仰韶酒商丘市场铺货　 　　 铺货小窍门：　 　　 用托来带动铺货 企业派专人充当顾客去各零售点打听自己的产品，并表示想购买，问的次数多了，零售商就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。　 小 结 通过模块五：铺货中的八大常用方法，我们了解