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截留顾客 开场白 介绍产品----做有说服力的陈述 解答顾客疑问，处理诉怨 促成购买 如果柜台或促销台前的空地较大，一定要主动出击，发放产品促销的宣传资料，截留顾客 要当自己是生意人，“每一分钟都关系到我的利润。” 三项原则： 简洁 尽量吸引住顾客 例 您好！欢迎您参加海力医生促销活动！ 您好！我是海力医生促销员，您需要哪个产品？ 您好！您现在是否养成了家庭储备常备用药的习惯？央视品牌--海力医生是您的理想选择 把公司及产品的介绍中最有吸引力的几句话（产品一句话卖点）记得滚瓜烂熟，随时可以条件反射式的讲给顾客听。 把利益呈现给他看： 产品特征是厂家追求的，产品功效利益才是消费者需要的——把产品特征转化成功效利益 告诉我们的顾客：XX药业的产品能给他带来什么好处（功效、安全） 优惠及赠品介绍 促销活动内容 有什么优惠，有什么赠品 时间的限制 倾听顾客意见 了解顾客的想法；从他的眼神，表情，体态语言感知他的偏好，判断他的性格，判断促成购买的关键会是什么。 没有请求，没有生意-Stop is nothing Tom Hopkins公司调查显示，顾客没有被说动，没有产生购买行为最常见的答案(居然)是： 他们没有被请求过 判断顾客类型，给予适当的应对以促成购买： 善良老好型 优柔寡断型 自以为是型 理性购买型 例 有用的话语 “您是拿两盒还是三盒？” “买这个组合的吧，您会再多获得一个赠品。” “再比较一下，您会发现，原来我们的产品真的值得一买！” 如果你没有直接的话语去促使我们的顾客购买XX药业的产品- 你的工作就欠缺了最关键的一部分---帮助他做明智的购买选择，以改善他的生活，提高他的生活品质。 给促销员的几点建议 处处动脑，随时用眼，你的工作才能令人满意。 不允许和顾客斗智。 促销的过程,就是营造“非买不可”的气氛的过程。 促销是一个运用成熟艺术手段和美好的语言技巧消除顾客戒备心理的竞技场。 今天的拒绝可能代表明天的购买。 不要和顾客的自我保护行为斗气。 记着只要他听取了您的介绍，对XX药业的产品有了印象，我们的工作就已经有了成效。 谢谢他花时间了解了XX药业。 以专业的态度欣赏自己的工作。 促销过程中常见的问题 不能始终保持积极的状态,通常表现: 呆站，不敢与消费者接触 介绍时信心不足，畏首畏尾 销售不成功遇到挫折，灰心失望 定位问题 只顾不停介绍,不考虑顾客感受 … … 心理暗示，改变态度 学习技巧，增加成功机会 好的妆容、衣着及发型 深呼吸 信心的来源 BACK 促销员自身的定位 公司定位 公司产品定位 促销目的/工作定位 BACK 一定要消灭! 打工 心态 next 我是公司的市场代表，是公司大家庭的一员。 我今天的一言一行都将代表XX药业，因此我要做到无可挑剔。 XX药业的产品有优良的品质，我的工作就是把这些品质信息传达给消费者， 帮助顾客做明智的购买决定，以提高 顾客的生活品质。 应有的心态 由于我直接和顾客做面对面的接触，我最直接地知道消费者/顾客对我司产品的意见和反应 如果有对公司有价值的信息我要第一时间让公司知道。 促销作为整合营销的四大要素之一，越来越受到商家和厂家的重视，作用也越来越大。对于XX药业，产品处于销售上升期，促销对销量的拉动不可低估，希望大家能够积累经验，认真思考，把XX的终端促销工作做得更好！ 小结 尾 声 优秀终端销售及推广工作和促销行为会让我们的销售工作事半功倍，希望你能够成为优秀的销售人员，希望今天你所听到的对你有所帮助！ 促销工作对促销员能力的提升 有效的自信心的提升训练 获得学习方法 获得对一个行业及产品的了解机会 综合能力的提升 促销的两大核心策略 推式策略（PUSH)：面向通路 拉式策略（PULL): 面向消费者 OTC终端促销工作的核心内容 铺货 陈列 POP 客情关系 价签 促销 NEXT 铺货工作 促销的铺货工作主要是辅助业务代表进行 铺货率是检验促销工作的重要指标之一 铺货工作是直接关系到产品销量的重要环节 铺货率务必达到公司的有关要求 铺货要确保在限定的时间内让产品进入目标店头 BACK 陈列标准 显而易见 触手可及 BACK 检查货品-清洁/无破损/未拆封/未过保质期 陈列原则:让顾客-容易看到、容易挑选、容易购买 尽量多的陈列面 ---- 夺目陈列的关键 陈列对销量的提