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项 目 营 销 分 享 河北 冯志方 2012 – 3 - 3 * 目 录 1 价值观 2 行业、业务 3 项目营销 4 学习 提升 执行 * 价 值 观 观念 ：决定 态度、行动、能力 Chapter 1 * ？ 稻 盛 和 夫 价 值 观 哈伯德商业信条 彼得·德鲁克 Peter F. Drucker “上善者，知行合一！” Chapter 1 * 行业和业务 Chapter 2 * 环 保 行 业 行业和业务 Chapter 2 * 我们的业务 污泥处理处置 市政污水和再生水 垃圾渗滤液 工业废水及深度利用 行业和业务 Chapter 2 * 政策：2011一号文 固废新政 容量：水12900万吨 泥3000万吨 基础：渠道、技术、管理 前景：发展和整合 大有可为 项 目 营 销 Chapter 3 * 项目营销的三个层面 项 目 营 销 Chapter 3 * 项目营销的进程 信息 立项 拜访 需求澄清 技术交流 技术确认 投标设计 投标 谈判 签约 合同 执行 项 目 营 销 Chapter 3 * 信息渠道：政府委口、设计单位、直接业主 信息确认：可研、环评、立项、初设、方案资料 信息层面：目的定位、资金信誉、参与依据、决策参与人员架构 技术交流：目的、程度、反馈和推动 技术确认：提供系统工艺、设备、平面布置，要我方对接的接口 投标设计：条件、评分、门槛、评标人 谈判：闭口 开口 合同：评审是否较真 项 目 营 销 Chapter 3 * 漏斗管理 有效的销售技巧 专业的知识 周详的分析与策划能力 有意识的自我管理 项目销售成功的要素 严谨的销售过程 成功 销售 Chapter 3 环保行业销售循环图 选择 再评价 满意 认识 决定 制定 标准 评价 调查 1.研究阶段 2.分析 阶段 3.确认 阶段 4.寻求阶段 5.细化阶段 6.解决 阶段 7.收场 阶段 8.维护阶段 客户：基本满意现状 Sales：探查背景； 确定切入点 客户：认识到问题 的存在，但还不打 算采取行动。 Sales:通过一系列的 探查询问，使问题严 重化，引起客户重视 客户：开始焦虑出现 的问题，打算解决。 Sales:继续询问，使隐 含需求成为明显需求。 客户：认识到问题的程度， 寻求解决方案和制定标准。 Sales:列出需求，将需求 按排序，并逐一确认 客户：完善其标准， 提出具体需求的要求。 Sales:将标准转为细节 客户：市场调查， 对比不同的解决方案。 Sales:提供解决方案， 证实自我能力 客户：选择最符合 其标准的方案。 Sales:确认客户获得 的利益；要求承诺； 讨论支持服务； 让客户再次放心。 客户：再次评价其决策 Sales:回顾支持服务； 回顾解决方案； 回顾变化。 Chapter 3 项 目 营 销 Chapter 3 * 最高决策人 决策影响人 项目管理者 技术负责人 信息联络人 谁是： 教练！ 项 目 营 销 Chapter 3 * 最高决策人 决策影响人 项目管理者 技术负责人 信息联络人 谁是： 教练！ 客户关系层次进阶的标志 顺利拜访 提供信息资料 提供详细资料 单独拜访、茶叙、宴会 提供进程信息 提供对手信息 引见汇报到高层 标前沟通 投标设计 合同条款支持 项 目 营 销 Chapter 3 * 谁是： 教练！ 项 目 营 销 Chapter 3 * 政府项目营销 技 巧 处理好各方关系 项 目 营 销 Chapter 3 * 下楼式营销 上楼式汇报 双螺旋法则 自信与尊重 真诚与服务 政府项目营销 技 巧 学习和提升 Chapter 4 * 学习：技术、业务、社会 营销就是讲故事、交朋友、办事情 提升：沉、策、慎、细、勤 执行：目标Smart、计划WWHT、行动PDCA 工具：表格、销售漏斗、CR层次、SPIN、会议