组织结新教材构模式资料.pptVIP

第二章 分销渠道的组织结构模式 第一节 传统分销渠道 传统的分销渠道是独立的制造商、批发商和零售商所组成，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。 第二节 垂直分销渠道 垂直分销渠道是由制造商、批发商和零售商共同组成的一种统一的联合体。 垂直分销渠道内部的协调功能主要是通过渠道中处于支配地位的渠道成员来实行的，也是渠道领袖。 渠道领袖可以是制造商，批发商或零售商，通常有渠道中规模最大、实力最强或拥有最大权力的渠道成员来承担。 一、垂直分销渠道的三种类型 二、垂直分销渠道的构建和实施 1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本 与渠道成员交易费用远远超过企业本身直接建立渠道的纵向一体化带来的内部费用。 渠道纵向一体化可以确保服务水平、提高盈利能力、加强对渠道控制。 2、外包分销的优点 1）具有更强的做好分销的动机 2）更加专业 3）经济适应性 4）规模经济 5）更大的市场覆盖面 6）独立性 3、渠道纵向一体化的条件 1）竞争不足 2）环境不确定 3）绩效模糊 4、对外包分销还是纵向一体化决策分析的总结： 厂商优先考虑外包分销，对于外包分销方案不满意，且业务潜力大，可以考虑纵向一体化 第三节 水平分销渠道 水平分销渠道是指处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充分利用各自的优势和资源所进行的横