如何进行客户开发与客户维护6.30课件演示课件.pptVIP

客户开发 直销客户的开发 分销客户的开发 以区域经理、项目经理亲自参与、自行开发和操作为主。 以指导和管理经销商进行客户开发为主。 区域经理只有充分掌握客户开发的相关流程和操作要点后，才能具备指导和管理经销商客户开发的能力。 以下重点介绍直销客户开发的相关内容。 客户开发分层 客户开发 客户分析 竞争分析 解决方案制定 商务运作 一 二 三 四 客户开发步骤 输出物为项目开发计划书 客户分析 三图一网 业务指导图 企业基本情况、行业地位、经营范围、车辆保有量、主要品牌 组织机构图 　 采购决策图 采购模式、决策链及决策比重 关系网 　 需求分析 车辆用途 　 使用区域及环境 　 采购数量及预算 　 车辆要求 　 建立三图一网、需求分析研究到位 一、客户分析： 1、三图一网建立： 客户开发前的准备工作： 在进行客户开发前，首先应对客户基本情况进行收集、分析，主要了解的内容包括： 客户基本情况：客户地址、性质、主营业务、客户所属的行业地位等； 车辆的使用要求、使用品牌、保有量等； 前期是否购买过福田产品，当地经销商是否已建立关系资源； 必须做好的功课 根据初步掌握的情况，列出需深入调研的客户内容 序号 五个步骤 目的 1 分析大客户内部的组织架构图 找到合适的人 2 了解大客户内部的采购流程 明确客户关心的内容 3 分析大客户内部的角色与分工 根据角色，制定策略 4 明确客户关系的比重 找到关键决策者 5 制定差异化的客户关系发展表 搞定关键决策者 总经理 副总经理 副处 车管处副处 副处 副处 采购处 车管科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 1）建立客户内部的组织架构图 业务 需要， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 2） 分析客户内部采购流程 使用部门 高层领导 车管部门 评估小组 采购部门 采购小组 高层领导 采购小组 1 2 3 4 8 7 6 5 项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准) 评估指标 权重 客户关系 0.15 售后服务 0.15 行业地位 0.1 品牌 0.1 产品性能 0.1 价格 0.2 供货能力 0.05 快速解决方案 0.15 总分 1 技术认证者 决策者 车辆采购者执行 使用者提需求 执行者 管 理 者 车辆管理部门 采购部门 使用部门 3）分析客户内部的角色与分工 财务部门评估 车辆管理者评估 决 策 者 4）明确客户采购决策比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 吴伟 使用者 影响力 中立者 30% 张华 技术部 技术选型的决策人 中立者 40% 李建 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 20% 王桑 财务部 影响力 反对者 10% 李阳 总经理 最终拍板人 不清楚 0 建立关系网 ? 客户 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责人员 ? 强化对策 ? ? 时间表 ? ? 检查对策 ? ? ? 总经理 ? ? ? 小 无特别 ? 关 系 ? 保龄球 同好 ? 主管副总 决定拜记方式及时间 ? 本月开始 ? ? ? ? ? 副总经理 ? 大 ? ? ? ? 无特别 关系 ? 经 理 ? ? 建立联系 到下个? 月底 ? ? ? ? ? 采购科长 ? ? 大 ? ? 回扣传闻 ? 无特别 ? 关系 ? ? 区域经理? ? 接洽 采购信息提供 每月大约? 一次? 本月开始 ? ? ? ? ? 技术人员 ? 中 ? 朋 友 ? 无特别 ? 关系 ? 技术部 ? 技术情报 ? 提供 每日一次? 本月一次 ? ? ? 车辆管理部门 中 同学 无特别关系 服务部门 关系搭建 下个月到 年底为止 ? ? 备注 ? ? ? ? ? ? ? 5）制定差异化的客户发展表 2、需求分析到位： 客户购车用途：宣传用车、固定货物运输、不确定货物运输等； 主要使用区域：省内运输、跨省运输、市内配送等； 主要使用环境:高速公路、省道、乡镇道路等 产品技术要求分析：底盘配置要求、上装技术要求； 现有产品满足性分析：与采购要求是否相符、能否全面满足车辆需求分析； 车辆采购预算：采购车型、数量、预算分析 通过需求分析掌握客户的核心要求 前期车辆采