第六章节信用决策资料.pptVIP

主要内容 Objectives 一 、信用销售政策二 、信用额度三 、对信用政策的评价 一、企业信用政策 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据，它描述了企业经营所处状态和目标状态，由此确定企业信用管理部门的使命、工作目标、信用管理部门的建立、信用销售政策、授信方面的授权、协调各有关部门的权力、收账政策、评价信用管理部门工作的标准等。 应收账款管理政策是企业针对信用销售（赊销）情况下制定的一系列管理原则、标准和风险控制方法。 风险与收益的平衡 当企业作出提供信用的决定时，必须在信用风险和其产生的收益之间寻求平衡。 授信者需要考虑的因素： 1、为了获得额外的销售额，多大的信用风险是可以接受的； 2、为了弥补潜在的信用风险，应采取什么价格策略； 3、企业总体授信限额及每个客户的授信限额是多少； 4、接受还是拒绝客户订单的决策程序。 决策原则： 最佳的授信决策将使减去坏帐或呆帐成本后的总收益最大化。 例： 某公司年销售额1000万元，毛利率为40%，坏帐率为1%。 放宽信用政策，营业额提高20%，同时，债务增加200万元，债务融资成本为15%，坏帐率上升为15%，如何决策？ 例： 分析：总收益增加80万元，坏帐增加80万元，额外融资成本30万元。 结论：改变信用政策并没有增加净收益，放宽信用政策无效。 信用政策的目标 典型信用政策类型 信用政策类型的影响因素 企业信用政策主要内容 信用期限 信用期限的长短，与销售收入、应收账款、坏账损失密切相关。 信用期限越长，表明企业给予客户的信用条件越优越，它促使企业销售收入增长。 但是，应收账款的成本和坏账损失也随着增加，必须将边际收益和边际成本两者加以比较，才能决定信用期限延长或缩短。 信用期限的确定方法 第一步，按照行业惯例初步确定一个天数； 第二步，再根据企业经验和信用政策调整； 第三步，根据应收账款统计报告、DSO报告进行修正。 信用期限—例 Net10：交货后10天； 半月计信用销售； 月结账户； 30、60、90天信用销售 信用期限--边际分析法 使用条件：试图通过调长信用期限使销售情况获得改善。 内容：标准信用期限由30天调到45天 估计方案：销售额由原来200万增大到300万，利润率15% 坏账损失率由1%提高到2%；银行年利率按照12%计算； 应收账款管理成本2万元，预计会上升20%。 信用期限的分客户政策—例 客户月定单额 信用期限 低于5万元的新客户 立即付款 低于2万元的老客户 立即付款 在2-10万元的老客户 30天内付款 在10-50万元的老客户 45天内付款 在50万元以上的老客户 60天内付款 3、现金折扣 单一折扣期限： 3 / 10 N / 60 折扣率 折扣期限 信用期限 折扣率和折扣期限成反比 两期折扣方式：3/10， 1.5/20， N/45 现金折扣的选择 现金折扣来刺激付款不应经常采用 现金折扣通常应足够高才有吸引力 现金折扣的成本率通常高于借款成本 有时忍受90天的延迟比2%折扣更便宜 与客户一起建立合适的付款期，有效执行 4、拖欠罚金 产生威慑力 应比借款成本高 提前与客户协商 在发票提示栏中注明 最好要求定期支付一次 5、结算回扣 对于超过一定销售额的客户提供销售回扣 销售回扣的条件之一是按时付款，否则客户得不到回扣 常用的信用限额评估方法 第一类：客户偿付能力评估方法 取客户净资产或流动资金的一定比例 第二类：专业模型评估方法 营运资产分析模型 特征分析模型 第三类：交易经验评估方法 预计的销售额 实际付款周期（经验） 信用期限 第四类：集体评估方法 经常使用的几种信用额度使用条件或情况 企业信用销售总额度 依据企业自身资金实力、产品特点和行业状况确定。作为年度或季度赊销目标，本项额度可拆分成各大区或销售分公司的额度，以便作为内部授信尺度。 客户的常规信用额度 提供给分销商或大客户，每半年或一年核准一次。 促销信用额