做好沟通前的准备工作.docxVIP

做好沟通前的准备工作 起草人：赵振生 销售工作的核心是与客户的沟通，要想成为一个优秀的销售人 员，就必须塑造良好的职业形象，时刻保持着装、仪表、举止的规范, 这是赢得良好的第一印象的有力保证，也是进一步展开销售工作的基 础。 一、塑造良好的职业形象： 在生活中人们都有这样的体会，一个人如果能给对方留下良好的 第一印象，那就会使对方产生一种想要深入了解的渴望。相反，如果 在对方心中留下一个糟糕的印象，那么即使你的产品再好，销售再卖 力恐怕也没有机会成交。市此可见良好的形象对销售工作的重耍性。 人有获得别人尊重的需求。对于销售人员说，要想赢得客户的尊 重，必须时刻注意自己的外形仪表、言行举止，在与客户接触的过程 中时刻体现出自己的专业素养与涵养。同时更为重要的是，要注意自 己的态度，那就是自信、热情、得体、不卑不亢。 销售经理赵超、李福钦，注意自己的外形仪表、言行举止，口头 表达能力都不错，都朴实勤快，他们每年都有很好的销售业绩，销售 业绩一直提升。外表、言行很重要。 “外表魅力可以让你处处受欢迎，不修边幅的销售人员在给人留 下第一印象吋就失去了主动。”建议会见客户时不要吃大葱、大蒜Z 类有刺激性味道的食物，白衣领上不耍有一圈黑色的痕迹，指甲里不 有东西，要干净。一个穿戴整洁，举止有礼的销售人员容易赢得客户 的信任和好感，而一个衣冠不整、举止粗鲁的销售人员却给客户留下 糟糕的印象。因此，如何塑造良好的职业形象、掌握企业礼仪已成为 优秀推销人员必备条件。 仪容的修饰是很值得推敲的，为了维护职业形象，销售人员有必 要修饰仪容。在仪容的修饰方面要注意五项： 其一，仪容应当干净。要勤洗澡、勤洗脸，脖颈、手都应洗的干 干净净，并注意去除眼角、嘴角及鼻孔的分泌物。要勤换衣服，消除 身体异味。 其二，仪容应当整洁。整洁，即整齐、洁净、清爽。要使仪容整 洁，重在持之以恒。这一条，与自我形象的优劣关系极大。 其三，仪容应当卫生。讲究卫生，是公民的义务。要注意口腔卫 生，早晚刷牙，饭后漱口，不能当着客人的面嚼口香糖，指甲要常剪, 头发要按时理，不得蓬头垢面、体味熏人，这是每个销售人员都应当 自觉做好的。 其四，仪容应当得体。乂忌讳标新立异、“一鸣惊人”，干练最好。 其五，仪容应当端庄。仪容端庄大方，斯文雅气，不仅会给人以 美感，而且易于赢得他人的信任。相形之下，将仪容修饰的花里胡哨、 轻浮怪诞，是得不偿失的。 除了仪容的修饰外，销售人员在走向成功的道路上，可以缺乏经 验，但是有一样绝不能缺，那就是自信。“自信是成功的第一秘诀”。 对于销售人员来说，要想获得事业上的成功，用自信的形象赢得 客户的好感与尊重是必不可少的。我们无法想象一个形象猥琐、胆怯、 卑微的人如何能在激烈的市场竞争中立于不败之地。只有自信才能带 给人一种伟大的力量，它能使人由内而外焕发独特的气质。 我们销售人员所打交道的客户，一般来说，社会地位都比较高， 比如老板、经理、董事长，但我们千万不要因为觉得自己是个小人物 而缺乏自信。每个人都有自己的角色定位，在你向客户介绍玻璃钢产 品时，你就是主角，代表的是中意公司，应该从容不迫，体现你的专 业风范。 当你在接近一个潜在客户时，你应该表现出充分的自信，对我们 “中意”品牌产品的自信，你的自信应来源于你的能力以及你对业务 知识的熟练掌握。自信的职业形象也会帮你赢得客户的好感与尊重。 所以，销售人员在会见客户时一定要大方自然、不卑不亢。 我们销售人员的形象代表了中意公司的形象，而销售人员站在市 场的最前沿，是企业与外界互动的桥梁，所以销售人员更是直接地成 为企业形象的代言人。优秀的销售人员一定要努力为自己塑造一个良 好的职业形象。 二、仪表是销售人员要过的第一关： 仪表是销售人员素质最重要的外在表现，别人对你最初的评价往 往基于你的装束、谈吐和举动。作为销售人员，要有得体的仪表。中 意公司的产品是一流的，你就要用一流的仪表去销售它。面对客户时, 不管立、是座还是行，你的仪表一定要具备一种吸引对方的魅力，这 样，你才能沟通更顺畅，销售更顺利。 在销售工作屮，有太多的例子证明，由于销售人员不注重仪表， 不但丢掉了订单，还严重影响了公司的形象和品牌。因此，销售工作 的关键是先用良好的仪表推销自己和产品。 有这样一个例子：枣强一个销售容器、管道、冷却塔风机的人， 刚走进佰利联公司办公室，便坐在办公桌旁，开始向采购人员滔滔不 绝地介绍他的容器、管道、冷却塔和风机优点、企业规模。很多人都 放下手中的工作听他的精彩讲解，正当大家听得津津有味时，不知他 是因为周围专注的神情而紧张，还是他感觉办公室的空调温度不够 低，他随手拿起办公桌上的纸开始扇起来。一阵阵凉风拂过，同时一 股难闻的口臭味也四散开来，顿时，刚刚还听的津津有味的人们一改 对他良好谈吐的欣赏，连同