大客户销售策略与技巧讲义.pptVIP

示益问题可以排练客户进行内部销售 　　大客户销售中，更多的人参与进来，销售的成功可能不只是依赖销售员本人怎样销售，而是取决于参与这项业务的人之间的相互推销。 　　大生意中，最重要的事 情就是在销售过程中销售员 只起很小的作用。销售的真 正开始是你不在场的时候。 SPIN模式最后几个要点 并非僵化的公式，但是建立在严谨且范围广泛的研究之上。 使用有一定的次序：籍由情境性问题建立一些背景资讯，然后由此发掘出一个或数个问题，除非客户愿意说出这些问题，否则业务人员就必须籍由探究性问题，将之一一诱导出来，正如我们所料，顶尖业务员并不会一下子就提出解决性方案，他们继续发掘问题，一点点让客户感受痛苦，这时所使用的就是暗示性问题。然后，讨论的问题由问题转为解决方案，而成功的业务员在此可以无虑地提出解决性问题。 第六章 能力的展示 FAB FEATURE 特征 ADVANTAGE 功能 BENEFIT 利益 产品的特征 产品特征是指产品的事实、数据、信息 丰富的产品特征在低值产品中有效 在大客户销售中避免产品特征的过早使用 客户中的技术专家对产品特征有积极反应 产品的功能 产品的功能是指产品可以给客户带来的利益 功能满足潜在需求