工业品客户开发策略与销售技巧培训讲座.pptVIP

一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到客户作出反映 （一）? 如何看待异议 （二） 顾客异议的分类 （三） 处理顾客异议的技巧和方法 （四） 处理顾客异议的策略 七、排除销售谈判过程中的异议　　　　　　　 (过好招) 首先把异议转换为对顾客有利的问题 比如当顾客对你说：“你的产品太贵了。” 听到这一句话，你要将其转换成顾客在问你： “请你告诉我为什么你的产品值这么多钱？”或是：“请你告诉我，为什么我花这么多钱购买你的产品是值得的？” （一）? 如何看待异议 其次销售人员要有正确的心态 据销售统计：当顾客有异议时的成功率比无异议时高10%！ （一）? 如何看待异议 表现型异议 沉默型异议 借口型异议 批评型异议 问题型异议 主观型异议 价格 异议 先判断批评的真假再加以转移话题 转移注意力、感兴趣的项目 最后再谈产品价格 首先对顾客表示认可及欢迎 再作答 要不断地称赞他 ，不要与之争辩 多问、引导顾客多谈 重新建立亲和力，少说，多请教 （二） 顾客异议的分类 1、了解产生异议的真正原因。当顾客说“产品价格太 贵”时，我们要确定他所谓的“太贵”是什么含义。 2、当顾客提出异议时要