方案营销管理培训手册.pptVIP

Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 4、建立选型标准 销售中的原则和技巧 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 5、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧 有影响力的 权力人士 无影响力的 权力人士 有影响力的 非权力人士 无影响力的 非权力人士 6、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和技巧 7、“POWER” 分析 技术性的 驱动性的 老好人 滔滔不绝的 销售中的原则和技巧 哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？ Executive Credibility 高层的信任 8、“SWOT” 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 销售中的原则和技巧 KD Hot 5 Guide 客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪