福州阳光城·山与海项目营销定位与策略执行.ppt

当竞争核心扩散至片区中心时，当各大企业集中在新城开发项目时，最惨烈的同心圆 式的近距离竞争将上演，这就是“盆地竞争”，近距离同板块竞争。 中原深耕福州，引领主流市场七年，近60盘13.8万组客户资源， 为项目CALL客提供强力保障！ ?夺客渠道1：强大的大中原资源平台整合 全城无盲区覆盖 举办各区域专场转介会，项目现场举行第二轮转介 快安、马江、长乐、福清重点社区走访推介 将主要同事（销售/分行经理）作为客户经营带动，转介奖励调动 小蜜蜂（行销人员）按转客量提高日结佣金 实惠：高额奖励佣金，调动转介积极性 情感：良好关系维护，情感上拉拢同事 礼品赠送（如电影票、贵安水世界门票）； 组织活动体验：项目现场活动邀请参加，同事带客户一同出席新品发布会等 重点攻陷销售经理，起到示范带动作用 联动 社区走访 专场推介会 中原 平台 奖励 调动 中原代理项目全城联动转介 ?夺客渠道2： 重点监控竞品楼盘到访客源，扼守客户聚集点，同时打入社区，大量派单，海量揽客 配合外展点与营销中心同期开放，组织百人派单小队深入马尾新城和东部新城周边及鼓山、台江万达、宝龙，在东方名城、总部办公楼群人流聚集地、拆迁安置指定区派发传单。 长乐、福清等八县地区配合巡展车，进行路演拓客。同时组织兼职扫楼、扫街小分队。客户可凭借传单到售楼部或外展点领取小礼品。 ?夺客渠道3：强力拦截区域竞品楼盘到访客源 总部基地、产业园区企业客户及马尾老城区拆迁户团购预热：产业园区企业客户是不可放弃的资源，深入飞毛腿、LG、双翔电子、国光电子、新大陆等片区内企业，争取当地办公的高新技术人才。 本项目拓展范围：马尾快安总部基地、马尾老城区拆迁户 核心动作： 针对马尾相关协会或厂区，居委会等以联谊或组织看楼团，参与行业协会专题会议的形式进行推广和客户积累。 需要针对团购客户制订优惠措施，团购客户的开发可由专人负责联系。 收集马尾主要行业协会、居委会、或厂区领导的联系方式，通过电话或者上门拜访的形式洽谈团购具体事宜。 “总部基地、产业园区企业客户、马尾拆迁户 拓展、团购专场” ?夺客渠道4：周边重点客户拉网式洗客 寻找团购对象 根据城市新主义者客户定位锁定马尾高新技术产业目标客户所在机构 关键人建立 洽谈合作模式 关键人维护 关系发展 通过电话沟通、上门拜访方式找到机构的联络人 通过联络人引荐找到机构有一定话语权的人物，作为项目的沟通官 给予机构团购优惠，对关键人购房给予额外优惠 项目大型活动发函邀请参与，并以关键人的名义邀请机构客户，给足面子；定期DM动态信息；定期上门拜访，跟进团购事宜 通过关键人引荐机构主要负责人，作为重要客户跟进 阳光集团内部员工（阳光学院教师团队） 攻略一：内部发放山与海项目优惠明信片及活动邀请 攻略二：内部员工购买山与海给予内部优惠价格，转介朋友购买同样享有转介奖金 攻略三：对公司高层管理层的意向跟进促成购买，起到示范作用 ?夺客渠道5： 阳光城集团渠道资源嫁接 马尾阳光城SOHO客户资源整合 2014年6个亿任务全年营销节点一览表 时间 2014年 4月 5月 7月 进场 一期开盘 8月 10月 3月 时间2015年 6月 9月 11月 12月 1月 2月 热销期 持销期 形象蓄客期 加推开盘 再次加推开盘 项目地售楼处开放活动 认筹 3月 蓄客2000组，日均20组 5#、6#，208套 2#、3#、7# ，312套 团队组建、培训、物料 营销诉求：形象+展示体验 销售工作： CALL客、盘客、制定价格策略、开盘策略 营销诉求：开盘热销 销售工作： 顺利开盘、签约，加推 营销诉求：业主 销售工作： 客户挖掘、团队培训提 升 预约期 推售策略 推售策略 开盘策略 1 2 保量、突价 ?分级策略：通过产品分线分级，保量突价 ?配推策略：策略铺排，达成保量突价目标 ?梳理策略：提高客户诚意度的梳理方式运用 ?开盘策略：开盘方式的合理、充分运用 销售目标实现策略 销售策略 推售策略 考虑因素 第一批：推售5#、6# 考虑总体以68-108为主力消化户型，搭配118㎡、135㎡全面积段产品推向市场，最大化吸引所有客户，形成挤压保量销售，回收资金； 第二批：2#、3#、7# 推出89-108㎡为主户型，搭配135㎡改善型产品，消化前期客户，推出新品，持续走量，进一步提升价格； 2015年推出第三批、第四批 以刚需产品为主，改善为辅，持续对市场形成稳定的供应量，形成市场溢价。 推售顺序及货量 前期通过与甲方沟通工程节点，建议如下推售： 　 楼栋 套数 货量 面积（㎡） 第一批 5#、6# 256 25504㎡ 68/96/108/118/135 第二批 2#、3#、7# 384 39456㎡ 89/96/108/1