婚纱影楼销售培训.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 成功来源于实践 能力＝知识＋经验＝实践力 谢谢！ * 三个工人的故事：我要砌堵墙，我要砌座房子，我要建座城市。 法国作家爱克贝苏讲：要建起一艘船，不只要给木板和钉子，而是对辽阔大海的渴望 * 夫妇俩300元买古董钟的故事 * ：买房子的故事：大游泳池 * 鸡蛋 * * 销售第3步：接待顾客 接近注意点 步骤1：称呼对方的名 步骤2：自我介绍 步骤3：感谢对方的到来 步骤4：寒喧 步骤5：赞美 步骤6：询问 * * 销售第3步：接待顾客 四个赞美点 １工作方面-青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等…。　　 ２．面相、装扮、健康-这么忙气色还这么好。妳的眼晴又大又亮，真漂亮。真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮！　　 ３家庭方面-你老公好细心，体贴。你老婆好尊重您哦！你俩很登对哦！真幸福哦！（小孩不要忽略）　　 ４运动技艺方面-你老公体格很棒，一定是运动选手吧！老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧！　 * * 销售第3步：接待顾客 三句赞美语 １：你真不简单-这么年轻就当上总经理。　　 ２：我最欣赏你这种人-张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。　　 ３：我最佩服你这种人-做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。 * * 销售第3步：接待顾客 询问的技巧 门市：「小姐您好！这边请坐，来参考结婚照吗？」小姐：「是」 门市：「朋友结介绍过来的？还是无意看到进来的？（寒暄-收集资料）小姐：「无意看到进来」 门市：「婚期什么时候呢？」（收集资料）小姐：「下个月底」 门市：「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。 门市：「这套很便宜哦！你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。」小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。」 门市：「也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。 * * 销售第3步：接待顾客 有效沟通的目标： A、让人了解 B、让有接受 C、要得到预期的反应 D、要了解别人 E、感情要更好 一、脸笑　二、嘴甜　三、腰软　四、热情　五、仪表 * * 销售第3步：接待顾客 　接待客户注意点 1、让您的客户有优越感 2、不要只顾生意，不解人意 3、切忌开门见山，三分钟内不谈产品 * * 销售第4步骤 产品说明 区分产品特性、优点、特殊利益 步骤1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤2：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤3：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 * * 销售第4步骤 产品说明 用“问”去卖，不要用“说”去卖 问的原则： 　先问简单、容易回答的问题。 　要问“是”的问题 　要从小“事”开始发问 　问约束性的问题。 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。（如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望）。 * * 销售第4步骤 产品说明 （１）例：其实这个套系很适合你的条件，组数、放大、尺寸、大小，而且现在有优惠价真的很便宜，认为呢？　　 （２）例：「我还想考虑一下，与老公商量」「对啦！跟老公商量是应该的。陈小姐，你实在很难得，如此能干还如此尊重先生，真不简单，………那目前考虑那方面的问题呢？　 （３）例：「这套系算我便宜一点我就订？」「可以呀，你预算多少？」（双方都想探底价，所以显得没诚意）「唉你真有眼光，这套系是我们公司的顶级套系即然妳如此喜欢这套，妳把预算告诉我，如可以我帮你争取」 * * 销售第4步骤 产品说明 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音（倾听对方的表情）。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人，或喜欢他希望见到的人。 沟通的三大要素：（在沟通要素上，与顾客保持一致） 　　① 文字 　　②声调语气 　　③肢体语言。 　　　为了沟通好，就必须在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相似或引起共鸣。文字占7%，声音占38%，肢体语言占55%。 * * 销售第4步骤 产品说明 一定要说的话： ①讲故事 ②举“第三人”证 ③关键字眼（关键按钮）：销售额增