新客户开发的步骤与方法.pptVIP

客户进来后如何应对？ 1，提前部署，周到接待 2，集团作战 （不能独自接待） 3，提问、提问、提问 4，现场促成交易（折扣与优惠） 如何走出去？ 走出去该做些什么？ 如何走出去？ 1，提前联络，提高成功几率 2，实地考察，了解作战地图（敌，我，友） 3，现场联系，现场拜访，甚至陌生拜访 4，重复拜访 与客户面谈的目的是什么？ 与客户面谈的目的是什么？ 成 交！ 想尽一切办法，用尽一切机会成交！ 如何有效地与客户面谈？ 如何有效地与客户面谈？ 1，销售人员的精神面貌与信心 2，第一次面谈需要介绍公司概况（PPT） 3，未来新产品规划 4，携带样品，现场体验 如何帮助成交客户拓展业务？ 如何帮助成交客户拓展业务？ 1，向客户进行产品及市场培训 2，分享成功销售经验 3，推动客户业务的开拓 4，共同讨论市场推广的方案 如何维护客户关系？ 如何维护客户关系？ 1，建立客户对销售人员的信任与信心 2，从客户的角度为客户着想 2，个人感情投资 （叶炜买保险） 3，为客户争取利益 4，频繁沟通及拜访 新客户开发的步骤与方法 如何判断客户潜力？ 如何判断客户潜力？ 1，公司规模 （人员，资金） 2，业务类型 （进口，代理或自由品牌） 3， 销售渠道 （涵盖范围） 4，产品定位 （价格、品质、个性） 不是越大越好！ 合适才是最好！ 选择合适的客户 （业务重心、付款条件、合作意愿、发展方向） 国内外客户的销售渠道种类 客户的销售渠道种类 1，电脑市场，电子市场 （如华强北） computer electronic market 2，家电超市，连锁卖场 chain store 3， 百货商场 department store 4，专卖店 digital shop, apple store 5， 电子商务 online sales 越是成熟的市场，垄断越大，小商贩越少。 越是欠发达的市场，小商贩越多。电子市场 销售渠道规律 如何寻找目标客户？ （找对象） 目标客户的来源 1，直接竞争对手的客户（QNAP) 2，同行或同类产品的客户 (Kworld) 3， 新入行的客户 (EU09) 目标客户的信息如何获得？ 目标客户的信息如何获得？ 1，展会 （愿者上钩） 2，互联网查询 （主动出击） 3，实地调研 （主动出击） 4，第三方介绍 （碰碰运气） 谁是正确的决策者？ 谁是正确的决策者？ 决策者：总经理/CEO （老板） 施加影响者：产品经理 采购经理 市场经理 销售经理 测试工程师 如何获得客户的联系信息？ 如何获得客户的联系信息？ 1，互联网查询（官网或信息网） 2，电话查询 （前台或分机） 3，陌生拜访 （业务分享） 如何与客户建立联系？ 如何与客户建立联系？ 1，电子邮件 2，电话 3，上门拜访（或借故） 如何为合作寻找切入点？ 如何为合作寻找切入点？ 1，从客户最关心的产品或服务切入 2，从最有特色的产品切入 3，从新市场，新业务切入 从阻力最小的路劲开始。 如何客户有信心与你合作？ 如何建立客户信心？ 1，公司的目标与愿景 2，产品的发展规划（Roadmap) 3，公司的荣誉与成就 4，公司的品质体系 5，产品特色与核心竞争力 如何促成客户成交？ 如何促成客户成交？ 1，向客户营造紧迫感；机遇与威胁 2，向客户提供优惠支持 3，适当降低客户的风险 4，消除客户疑虑 最好的业务手段是什么？ 与客户面谈甚至多次面谈！ 创造一切机会与客户面谈！ 最好的业务手段是什么？ 与客户面谈有什么好处？ 与客户面谈有什么好处？ 1，获得更多相互了解的机会 2，有机会了解客户的需求 3，收集并消除客户顾虑 4，建立客户对销售人员的信心 如何获得与客户面谈的机会？ 请进来！ 或 走出去！ 如何获得与客户面谈的机会？ 如何请进来？ 1，展会上邀请 2，邮件邀请 3，协助承诺 （交通酒店） 4，强势邀请 （案例：富士康） 客户进来后如何应对？