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杰出销售经理实战手册之一、销售经理概述(2008-09-13 16:44:12) 标签： 情感? 分类： 实战营销 销售经理岗位特殊性 一个企业的营销系统组织通常由帅、将、兵组成，帅----用宏观战略的眼光去运筹帷幄、决胜千里；将-----善于带兵拼杀，独当一面；兵-----服从命令，完成任务，俗话说：“一将无能，累死千军”，销售经理在营销系统的组织中虽然有“帅”的工作职责与技能要求，但从严格意义上来说，销售经理应该是一个很好的“将”。 销售经理是企业营销系统中的一个非常特殊和重要的岗位，销售经理下级是区域经理或省区经理，上级是销售部部长或销售总监、营销副总，它承上启下，统领一方，独当一面，是营销系统的中坚力量。明末清初的吴三桂、大清王朝年羹尧就是典型的“销售经理”、“封疆大吏”。 销售经理的任务重、压力大、事务多、工作细，但这个岗位富有挑战性，能锻炼人，是个人成长的阶梯。销售经理通常是因为业绩突出由区域经理或省区经理升职而上的，销售经理的晋升目标职位是销售部部长或者销售总监。 一项关于销售经理四项关键管理能力调研 ? ? 与待人有关的是沟通能力与督导能力，与做事有关的则是行政能力与认知能力； 在过去六年中，中国有超过7,000位经理人做过此管理才能评鉴测试。 ? ? 行政（自我工作管理）能力 时间管理与排定 目标与标准设定 计划与安排工作 沟通（与人沟通协调）能力 倾听与组织讯息 给予明确的讯息 获得正确的讯息 ? ? 督导（建立工作团队）能力 训练教导与授权 评估部属与绩效 行为规范与智商 认知（思考清晰缜密）能力 问题确认与解决 决断与风险衡量 清晰思考与分析 ? ? 销售经理的强势能力（56% 以上）包括 目标与标准设定 75% 计划与安排工作 67% 决策与风险衡量 59% 四大管理能力群的平均分数排名 行政能力 64% 认知能力 48% 督导能力 41% 沟通能力 38% ? ? ? ? ? 销售经理人的弱势能力（36%以下）包括 倾听与组织讯息20% 评估部属与绩效34% 清晰思考与分析32% ? ? ? 调查评鉴结果 ? 销售经理的管事能力高于待人能力。 销售经理的管理能力优于领导能力。 销售经理状况调查 1、喜欢抓业务工作。 2、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务。 3、事无巨细，不善于授权。 4、虽有工作目标，但缺乏目标控制。 5、不善于、不习惯做计划。 6、救火现象普遍。 7、未经过系统的管理技能培训。 8、不善于建立有效的工作网络、工作团队。 9、认为对人的管理是人事部门的事。 10、不善于招聘、选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作。 销售经理常犯的通病 1、拔苗助长。 2、施教无果（因人而异）。 3、推动而不带动（君子动口不动手）。 4、太推心置腹。 5、错误推之，承诺随便。 6、掩饰过错。 7、滥用权力。 8、自满。 销售经理一般存在的问题 1、销售经理素质较好，但缺乏激情、考虑太全面，缺乏行动力，缺乏效率。 2、如果一个企业销售冠军是销售经理的话，那他就是最不合格的经理。因为销售经理的管理角色错了，销售经理应该是调动其他销售人员的积极性，而不是自己卖东西，如果销售业绩的40%--70%是由销售经理达成的，那就说明销售经理干了他不该干的活。 销售经理与管理者 销售经理是企业销售系统中的管理者，一个好的管理者，应该是能管理好自己和他的同仁，给企业和企业的员工带来好处的人，是一个激励他人去积极承担和积极完成共同目标、共同任务的人。 一个管理者（经理或主管）通常有5-30个下属向其汇报，调查证明，员工对公司领导的印象的80%受到其与直接主管关系的影响，员工离职，70%是因为与其直接主管的关系不愉快造成。 ? ? 管理者法则 不入流的管理者是自己干，别人没事干 一流的管理者是自己不干，让别人玩命干 超一流管理者是只要自己活着，别人就会干 ? ? 销售经理的力量 ? ? 员工对销售经理服从基于 员工之工作满意是 员工之工作表现是 威吓力 低 无法确定的 法定力 低 – 中 无法确定的 报偿力 低 - 中 中 – 高 专家力 高 高 吸引力 高 高 杰出销售经理实战手册之二、销售经理岗位职责与工作(2008-09-13 16:45:20) 标签： 情感? 分类： 实战营销 销售经理主要工作职责 ■销售经理主要职责有以下三项： 1、执行公司各项政策，完成公司下达的销售目标。 2、建设一支有战斗力的销售队伍。 3、建设一个高效率的销售网络。 ■销售经理最主要的职责： 按计划有效地、并有效率地完成公司长期和短期目标。 销售经理主要工作内容 1、制定计划-----有效和有效率地处理日常事务计划。 2、建立方案-----实施每一个具体行动步骤的详细描述。 3、制定策略-----整体行动方案或利用各