4章节商务谈判磋商阶段策略资料教材.pptVIP

商务谈判 第4章?商务谈判磋商阶段策略 第一节 报价 一、 报价 报价，即开价，而“价”并非单指商品价格，还包括商品的品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等所有的交易条件。 报价要考虑方方面面，产品的生产成本、成交条件、市场状况，以及对方的可能反应与感受 二、报价的形式 （一）书面报价 （二）口头报价 在实际谈判中，往往以书面报价为主，口头报价为补充。 三、报价的原则 （一）报价的首要原则 遵循卖方最高价，买方最低价 1.对于卖方，开盘价是他的最高限，成交一定在其下 2.开盘价会影响对方对自己产品和服务的印象和评价 3.开盘价高，能为以后讨价还价留余地 4.开盘价对最终成交水平具有实质性的影响 （二）开盘价必须合乎情理 （三）报价应该坚定、明确、完整、不加解释和说明——这是诚实的印象 （四）“报价的底线”原则 即最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果（玉器市场） 四、报价先后的利弊与技巧 （一）先报价的利弊 利：为之后讨价还价树立了界限，对谈判影响较大。 弊： 1.针对一方的报价，对方可迅速做调整，可以得到意外收获 2.先报价会暴露自己手中的牌，处于明处 （二）后报价的利弊 利：可根据对方报价及时修正自己的战略 弊：因对方的报价限制了谈判框架 （三）报价先后的技巧 1.遭遇行家 2.出现激励竞争或冲突气氛较浓 3.谈判实力 4.按照惯例，由发起者先报价 本章小结 本章