5商务谈判过程2资料教材.pptVIP

* 让步妥协阶段 第一节 让步的原则与内容 一、让步的基本含义 让步是为达成交易目标二作出的妥协和某种牺牲，这是交锋阶段的必然过程，也是谈判双方在交锋过程中必须考虑到的，但让步涉及到双方切身利益，切不可随意进行，它可能带来其他利益，也可能带来负效果。因此，让步是谈判双方需共同面对的一个极微妙的“难题”。 说到底，谈判就是讨价还价，而让步是讨价还价的重要组成部分。 二、让步的可能性和现实性 （一）让步的可能性 谈判双方在报价中存在的“水分”使让步成为可能。按照通常的做法，报价是谈判双方的最高谈判目标。 （二）让步的三种现实可能结果 第一种，让步，但却一无所获。 第二种，让步，但同时有所获取。 第三种，让步，但大有所获。 三、让步的原则 1、不要轻易让步。 2、千万别以让步作为赢得对方好感的手段。 3、毫无异议地接纳对手首次要求的条件是最不明智的让步。 4、让步应有明确的利益目标。 5、设法让对手在重要问题上先作让步。 6、一方的让步必须与另一方的让步幅度相对应。 三、让步的原则 7、不要做太多与太大的让步。 8、要期望得高些，别怕说“不”。 四、让步的具体内容 1、商务谈判中的让步 卖方可以给买方的让步 买方可以给卖方的让步 2、国际商务谈判中对让步的理解 让步的次数及对于让步的反应 耐心是对付让步的重要手段 最具有策略性的让步内容