《门店运营与管理》教案4.docxVIP

XXX教案首页 XXX 顺序号：（ 4 ） 主讲教师 XXX 职称 系、部 公共基础部 课程名称 门店运营和管理 本教案 授课学时 3 本次课标题 授课班级 及时间 XXX 年 月 日 教学目标 专业能力：掌握商品陈列的原则、工具； 熟悉商品组合策略和结构策略； 了解一些日常品的陈列方法。 职业能力：会用门店营运知识分析实际问题 能够识别不同业态的商品结构和商品组合策略； 社会能力：引导对超市的商品陈列分析。 教学 主要内容 1、连锁企业门店卖场商品布置（40分钟） 2、商品陈列的功效、原则（20分钟） 3、商品陈列的工具介绍（20分钟） 4、日配品、日杂品、果蔬品的陈列方法（40分钟） 教学重点、难点 重点：不同业态适用的商品结构； 难点：果蔬品的陈列方法； 教学手段、方法 讲授讨论法、案例分析 ● 新课导入： 通过可口可乐市场生动化的案例导入，探讨连锁企业门店商品陈列的重要性，以及好的商品陈列到底会给销售带来多大的裨益。 ● 教学过程和教学内容设计： 一、连锁企业门店卖场的商品配置 主要包括商场的商品的结构策略和商品组合策略两部分。 （一）连锁店卖场商品结构策略 商品结构是指在一定的经营范围之中，连锁企业门店按一定的标志将经营的而商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品中构成中的比重而形成的整体。商品结构是由类别和项目组合起来的。零售店经营的商品结构，按照不同标志可分为不同类型。按经营商品的构成划分，可分为主力商品、辅助商品和关联商品。 主力商品：也称拳头商品，是指那些周转率高、销售量大，在零售经营中，无论是数量还是销售额均占主要部分的商品。一个企业的主力商品体现它的经营方针、特点和性质。可以说，主力商品的经营效果决定着企业经营的成败。 辅助商品：是指在价格、品牌等方面对主力商品起辅助作用的商品，或以增加商品宽度为目的的商品。 关联商品是指同主力商品或辅助商品共同购买、共同消费的商品。 商品结构包括以下四种： 广而深的商品结构策略 这种策略是商品选择经营的商品种类多，而且每种商品经营的品种也很多的时候的策略，一般为较大型的综合性商场采用。 优点：目标市场广阔，商品品类繁多，商圈范围大，选择性强，能吸引较远的顾客，购买量大，能培养客户的何种程度，易于稳定老客户。 缺点：商品占用资金较多，而且很多商品周转率低，导致资金利用率较低，此外这类商品结构也因主力商品过多而无法突出特色，容易造成企业形象一般化。也要费很大精力在商品开发研究上。 广而浅的商品结构策略 广而浅商品结构策略是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类商品中花色品种选择性少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种类供销费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店、普通超市等零售商所采用。 优点：目标市场比较广泛，经营面较广，能形成较大商圈，便于顾客购齐基本所需商品；便于商品管理，可控制资金占用；强调方便顾客。 缺点：由于这种结构模式花色品种相对较少，满足需要能力差，顾客的挑选性有限，很容易导致失望情绪，不易稳定长期客源，形成较差企业形象。长此以往，商店不注重创出商品特色，在这样一个多样化、个性化趋势不断加强的今天，即使商店加强促销活动，也很难保证企业经营的持续发展。 窄而深的商品结构策略 窄而深商品结构策略是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。自动售货机往往只出售有限的饮料、香烟等商品；而人员上门销售其所销售的商品种类和品种也极其有限。这种策略要成功使用，有两个关键因素，即地点和时间。在消费者想得到商品的地点和时间内，采取这种策略可以成功。 优点：投资少，成本低，见效快；商品占用资金不大，经营的商品大多为周转迅速的日常用品，便于顾客就近购买。 缺点：种类有限，花色品种少，挑选性不强，易使顾客产生失望情绪，商圈较小，吸引力不大，难以形成商店经营特色。 窄而浅的商品结构策略 窄而浅商品结构策略，这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。一些专业商店通过提供精心选择的一两种商品种类，在商品结构中配有大量的商品花色品种，吸引偏好选择的消费群。 优点：专业商品种类充分，品种齐全，能满足顾客较强的选购愿望，不会因花色品种不齐全而丢失销售；能稳定顾客，增加重复购买的可能性；易形成商店经营特色，突出商店形象；而且便于商店专业化管理，树立专家形象。这种模式较为今天广大的消费者欢迎。 缺点：过分强调某一大类，不能一站式购物，不利于满足消费者的多种需要；