东风日产汽车公司 3M原厂隔热膜培训.ppt

* 口勤：熟练讲解汽车膜的相关知识（3M的汽车膜与其他品牌区别） 手勤：为增强客户的信任度，要主动提供3M的授权证书、产品手册能 脚勤：帮助客户完成购买的手续，主要告之其贴膜进度 脑勤：根据客户需求和预算，推荐客户满意的车膜 * * 突出卖價值Value 还是 卖特点Feature的分别, 可以示范 * * 认识不只是一个买手 不拱背弯腰，不前挺后仰； 既要站直又要放松 身体不能靠在展台或展柜上。 不要抱着胳膊接待顾客。 不要把手插在裤袋里说话。 个人仪容 —— 站姿 在营业场所应保持礼貌，不可横冲直撞； 1 顾及他人存在，不可阻挡道路； 2 不可蹦蹦跳跳； 3 3 顾客正在看货时，切勿从中间穿过。 4 4 个人仪容 —— 行进姿态 介绍产品时，右手介绍，手掌应五指并拢，手心向上，需要时左手也可辅助介绍，有必要时左手可拿笔和本子便于记录顾客的要求； 个人仪容 —— 手势 严禁将手放在裤袋，严禁抓头发、挖耳朵等不文雅的手势。 赞美的目的： 　 拉近与顾客之间的距离 增进与顾客之间的感情交流 从而获得顾客的信任 最终实现推销产品 如何赞美： 寻找一个赞美点，是一个优点，也是一个事实； 用自己的语言，适时的说出来； 例如： “先生/小姐您真有眼光，这款膜我们这里一直卖得不错，颜色深浅适中又不影响信号。” 切忌：发现一个点是赞美，发明一个点是奉承 语言艺术 （一） —— 赞美客户 避免用命令式，多用请求式 命令式语句完全是说者单方面的意思，不征求别人的意见，就强迫别人照着做； 而请求的语句，则是尊重对方，请求别人去做。 少用否定，多用肯定 虽然肯定句与否定句意义恰好相反，但如果运用的巧妙，肯定 句却能代替否定句,而且效果更好。 语言艺术 （二）、（三） 例如：　 价钱虽然高了一点，但质量很好啊； 质量比较好，所以价钱高了一点； 第一句是认同了顾客，再做了解释，这样比较容易产生认同感； 第二句的在重点是放在“价钱高”上，顾客可能会认为： 虽然质量好，但也不值那么多钱； 好像我买不起这么贵的东西。 语言艺术 （四） —— 采用先认同后解释 回忆一次让人愉快的购物经历，销售员有哪些特别的地方使你非常满意？ 互动 态度上 热情友好 快捷服务 礼貌耐心 仪表上 外表整洁 专业知识 清楚介绍3M车膜特点、优点及有别于其它产品不同点 专业技能 提供最合适的选购方案 帮助客户正确选择 牢记客户的主要需求 快速正确地回答提问 客户喜欢的销售员 口勤 熟练讲解隔热膜的相关知识 手勤 主动展示产品 主动递隔热膜相关介绍资料 脚勤 负责全程办理购买隔热膜的相关手续 脑勤 提供客户满意的购膜方案 1 2 3 4 3M 销售员的服务要领 提高客流量 四种工具 提高业绩的四种工具 提高经停率 提高客单率 1.专业的 产品形象 2.良好的 服务态度 4. 丰富的 专业知识 提高成交率 3.娴熟的 销售技巧 提高业绩 提高业绩的四种工具（三） 当客户被我们的良好服务所感染，自然就接受销售员本人，这时再向他介绍什么产品，客户都愿意听，利用良好的销售技巧就很容易把产品推销给客户，成交几率大大提升。 娴熟的销售技巧 销的是自己 售的是观念 卖的是价值 买的是感觉 NFAB法则 销售注意点 成交策略 报价方法 产品介绍 成交策略 销售原理 娴熟的销售技巧 *NFAB法则即N需求、F特性、A优势和B利益。 卖的是价值 价值是客户的利益 量化,让客户看到是多少钱 买的是感觉 对终端形象、产品、导购人员、卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢？ 销的是自己 只有接受了你这个人，客户才有可能接受你推荐的产品 售的是观念 买卖双方的价值观不一样，无法达成一致意见，销售难以成功 销售原理 销售原理 销售原理 ——卖的是价值 买的是感觉（对终端形象、对产品、对导购人员、对卖场氛围都没一点感觉的话，谁还会去买你的产品呢） 销售原理 ——买的是感觉 提高客流量 四种工具 提高业绩的四种工具 提高经停率 提高客单率 1.专业的 产品形象 2.良好的 服务态度 4. 丰富的 专业知识 提高成交率 3.娴熟的 销售技巧 提高业绩 提高业绩的四种工具（四） 丰富的产品知识，我们可以很详细很专业的给顾客介绍产品，帮助顾客消除异议，卖更多的好产品给消费者，提高每位顾客的消费单价。 丰富的产品知识 3M隔热膜独有的五大核心技术 3M汽车隔热膜产品介绍—— 隔热膜结构图