卖炭翁恐破酚�销策划书.ppt

卖炭翁 竹炭制品营销策划书 提要： 竹炭是一种新型的机能性和环保性材料，其产品备受欢迎 由于进入门槛较低，竹炭制品行业竞争激烈 本公司花巨资开发的一系列竹制品通过新、奇、怪的营销策略推向市场 背景 到2003年止，全国已有108家竹炭制品公司 主要竞争企业为中国遂昌文照竹炭有限公司，天乙炭业发展有限公司，福建省节节高竹炭厂，衢州民心炭业有限公司，宁波紫竹竹木制品公司等五家企业 其主要产品有竹炭饮料、竹炭手机链、竹炭汽车去味袋、竹炭帽子等诸多新产品，在市场上极为畅销 本公司简介1 本公司成立于1996年，主要从事竹炭制品的生产和销售，现有3家独资公司，2家参股公司，5个加工厂。属该行业的领导者 随着公司这几年的快速发展，产品从原有的片炭、冈炭、竹炭颗粒、竹炭粉末、竹炭座垫、竹炭靠垫等制品的基础上向竹炭画、竹炭马夹、竹炭护腕等附加值较高的产品线上发展 本公司简介2 面对异常激烈的市场竞争，本公司结合自身实际，采取了“公司+基地+农户”的前向一体化战略，并不断开发新产品，以此来保证在残酷的竞争中保持低成本领先 “卖炭翁” 竹炭制品营销的SWOT分析 营销优势 营销劣势 营销机会 市场威胁 营销优势 质量稳定可靠，工艺先进，成本较低 实行优质优价，产品的价格比较合理 地处毛竹资源丰富的遂昌境内，原材料供应充足 通过多年的竹制品生产，积累了柔性化生产经验，满足顾客的个性化需求 生产批量大，形成了规模效应 具有稳定而可靠的销售网络 营销劣势 产品定位于较高端客户，难以吸引低端客户 在信息的收集、处理、传输和反馈等环节上不协调，以至于对市场变化的反应较迟钝 品种仍不够丰富，科技含量不高 销售手段不够灵活，销售队伍弱小，整体素质较差 营销机会 绿色无污染的产品越来越受欢迎，潜在市场有待进一步开发 中国加入WTO后，随着关税壁垒的减少及国际市场的开放给本企业带来了发展空间 消费者对竹炭制品品牌的知晓程度低，说明市场上尚无消费者“耳熟能详”的知名品牌 建立产销一体化销售、服务体系 重视防伪商标的保护、打击假冒产品 开发电子商务，建立网络营销业务 市场威胁 仿制品、假冒伪劣产品繁杂，竞相压价，形成了无序竞争 经销商受到利益驱动，随意销售质次价低获利丰厚的产品 省内外有不少生产、销售竹炭制品的强势企业，竞争激烈 在市场管理上，有关政府应强化对假冒伪劣产品的打击力度，加强对企业知识产权的保护 营销目标 通过对市场的分析，认为：竹炭制品的销售必须与“健康”相联系，把“卖炭翁”这一品牌与质量相联系 加大对产品宣传的投入力度，从去年的1.5%增加到3% 本公司今年的销售额将从3500万增加到5000万，市场占有率从15%提高到20%，净利润从250万增加到400万 分销 营销建议 对于本公司的新产品营销要一改往日风格，树立营销人员的“顾客不仅是上帝而且是亲人”的观念，并要求具有专业知识、修养高 对于经销商本公司一律要求其采取专卖店的统一装潢形式 要用新颖、出奇的营销方式来吸引顾客，激发其购买欲望 产品战略 （一）产品本身 独一无二的产品创意，特色鲜明，拥有专利技术，进入市场的阻力较小 产品性能优于其他同类产品，符合竹炭制品发展的国际潮流 产品能够满足消费者个性化需求 产品战略 （二）包装策略 包装物色彩采用淡绿色，让人感觉清新优雅 包装外型采用新、奇、特三大特色，诱发顾客对个性化的需求 新产品要注册驰名商标，力打品牌战，向国际品牌进攻 价格策略 不同的产品采用各异的定价策略： 对于原料性产品采取成本加成定价法 对于工艺性产品如竹炭画则采取需求导向定价法 对于本公司研制的新产品则采用撇脂定价法 对于不同的地区制定不同的价格，如东部地区价格高于西部地区 促销方案 一、广告 第一阶段：时间6至10个月。媒体形式以地方电视台、路牌、橱窗广告为主辅之以报刊广告。目的是让中间商和消费者认识产品，形成知名品牌 第二阶段：时间1年至3年。首先统一编制企业的CIS，然后选择电视台、报刊、杂志等广告，配之以交通、路牌和橱窗广告。目的是树立产品品牌和企业形象 促销方案 二、网络营销 建立本公司自己的销售网站，做到“即点即送”。对于点击本公司网站多次的顾客，赠送其本公司研制开发的最新产品 三、绿色营销 参加国际性农博会，扩大产品“绿色、环保、健康”的知名度 促销方案 四、服务营销 1.建立竹炭美容俱乐部，建立顾客档案，参观者、经销商和参加者分别立档. 2.举办营销会议，广泛听取中间商与顾客的意见。 3.定期走访大小客户，听取意见及建议，与之沟通关系，联络感情，增进了解 * * 策 划 人： 周丹静 孔琪敏 屠媚佳