在公司转型升级过程中如何做好市场开拓工作-最新文档.docVIP

在公司转型升级过程中如何做好市场开拓工作 　　一、引言 　　近些年，我国军工市场不再是封闭的状态，而是逐渐走向开放，面对市场，企业自由竞争，因此对于传统的军工企业来说，将面临的严峻的竞争形势。每个企业与市场的连接点主要在于各企业的市场部门，如何做好市场开拓工作是重中之重。目前，我国军工科研生产单位普遍存在军品生产及销售周期长、通用性差、批量小、需求不稳定、保密性强等特征，由于传统的问题一直未能彻底解决，致使其无法与当前市场紧密结合，市场竞争的思想与意识还未跟上时代步伐。所以，“市场”对于军工企业具有至关重要的意义，也是转型成功的关键所在，以客户为中心，企业管理者要时刻关注市场走向进而采取多种措施来开拓军品市场。 　　二、军品市场特点分析 　　1.顶层设计决定市场份额 　　军品市场在很大程度上是与国家宏观调控相关的，国家每五年做一次大规划，具体规定今后五年内在国家武器装备方面发展的项目需要和装备订货计划，经审定后，一般不会有大调整。 　　2.少批量、多品种的产品特性 　　军品大部分是根据国家需求进行订制的产品，专用性强，技术产量高，但生产周期较普通产品长，品种虽多但批量小。 　　3.层次多、范围广的客户关系 　　军品市场不同于一般市场类型，它所面临的客户均是比较固定的，如专门负责军品采购的政府机关、相关业务管理机关和其他技术操作部门或专家系统，由以上这些构成军品市场