会员制营销模式运作高端产品课件.docVIP

会员制营销模式运作高端产品 一．会员制营销概述： 营销模式 （满足需求） 产品 会员消费者 酒道馆促销 （沟通平台） （附加价值） 说明： 1. 会员消费者： 经济条件好，有能力消费高端产品，并且这种需求，追求高品质，高价值的消费，能体现 身份地位，满足个性化需求。 这个群体人数较少，容易寻找。针对这个群体，集中资源，重点发展，能有效培养忠诚消 费者，带来可观的效益。 2.产品： 锡伯贡酒悠久的历史， 博大的文化， 早被世人所熟知， 精美绝伦的包装， 卓越的内在品质， 无疑是高档消费群体的选择之一。 3. 酒道馆： ①环境： 再现历史，弘扬文化，展示工艺，诉求认为情怀，凸显江南风情。使人徜徉其中，流 连忘返，记忆深刻，爱不释手? ? ② 教育的窗口： 介绍讲解 引导提示，把消费者的心弦拨动。 ③ 沟通的平台：双向互动 与消费者互动和体验，在不知不觉中，完成品牌的塑造和提升，成为他们值得信赖的 朋友。让消费者的听觉视觉嗅觉产生冲击力，品味幸福，满足内心，张显个性，享 受快乐，在联想中得到心灵的升华。 ④产品销售与服务的场所： 促销和服务感动消费者，使其成为忠实的会员，并实现销售。再多的是人文情怀，少 的是商业气息的环境中，成交是水到渠成的结果。 4.促销 ①会员赠酒： 办理会员登记，即赠酒 2 瓶（珍眼和珍藏），并赠会员卡。 ②购酒赠促销品并积分（积分累计赠酒） ③会员生日，节日赠酒或礼品。 凡是购买了产品的会员，视其购买金额，在其生日，每年的中秋 春节均电话或短信通 知其到店铺中领酒。 ④会员包席赠酒： 会员本人结婚或其亲戚朋友办宴席， 均获赠酒，以示祝贺及纪念。结婚 生孩儿 祝寿 乔 迁 升学 当兵........同时促销品赠送和积分可兼得 . ⑤ 推出新品赠酒品尝 ⑥ 到公司旅游参观: 对忠诚的会员, 每年组织到公司参观游玩 . ⑦ 其他 5. 概括综述 : ①许多行业采取会员制 , 取得了不俗的业绩, 如商超 . 酒店 . 汽车4S店. 美容 健身 家电? ? ②消费者是最重要的渠道成员： 会员制缩短了渠道，减少了全部中间环节，降低了产品售价，减少了费用支出，降低了 风险。窜货. 制假 .贩假 价格混乱得到根治。 ③易于操作，简单易行： 可以避开原有渠道找代理商，招商面更广，更有利的市场发展。 二.产品及价格体系 注：1. 开发新品，填补空白。 2. 会员零售价是厂价的 3 倍左右，代理商有充足的利润空间去运作市场。主要费用是会 员促销赠酒 店铺开销兼职业务员销售提成。 三. 如何发展会员及会员管理 1.寻找兼职业务员： ①兼职业务员定位（经纪人） 能经常接触符合会员的消费者，并和他们有业务往来或密切的私人关系，本人是白领收入 阶层的相关人士。如：保险证券银行的客户经理或主管，酒店大堂经理报刊杂志电视 台电台记者，工商 税务的办事人员部队消防 武警的行政 后勤人员等。这部分群体比 较喜欢，在意这份差事儿和所得利益。 ②业务员的利益：（经纪人利益） 每个兼职业务员发展的会员均有编号 其购酒信息统一处理， 每月根据销售额，给予兼职业 务员提成 10%---15%（数据真实可靠）经纪人付举手之劳，获可观利益 . ③兼职业务员管理：（经纪人的管理） 由酒道馆的公关经理负责，以松散的 情感的 利益的关系，与这些兼职业务员保持联系， 并向其灌输简单易行的要求和方法。 2.发展会员： ① 由兼职业务员向潜在会员客户发放会员卡，介绍品牌及对会员的相关利益，让潜在会 员到酒道馆办理登记。 他们之间的关系式可信的， 潜在会员在可信度和利益的驱动下， 到酒道馆办理登记，并领品尝酒，接受酒道馆的教育和灌输。 ② 酒道馆通过接待 介绍会员参观体验，并对产品有了清晰地认识， 就有可能当即购买 或之后购买 ③ 万一会员由于总总原因一个月之内没有再次光顾，酒道馆可以通过短信与会员保持友 好联系，使之得到提示，有机会造访购酒。或者通过一个恰当的理由购赠送酒或礼品， 邀请会员造访。一般情况下，会员经过2-3 次，多数会购酒。 ④ 把会员的信息告之兼职业务员。使其以另一个角度提示或作用于这些会员。这也是兼 职业务员能做的，并且与自身利益相关联的。 3. 会员管理： 当一个会员经常光顾酒道馆时， 也就成为了忠实的会员， 要建立忠诚会员的详细档案资料， 并其提供最好的服务和大力度的促销， 并能通过他们进行口碑传播， 发展更多的忠诚会员， 提高品牌的知名度。 具体管理细则，有待丰富和完善。 利益关系 经纪人 酒道馆 关系 发展 忠诚 服务 关心 会员 酒道馆 经纪人和会员的三者关系 合理的人际关系和利益分配。 四. 市场的招商及运作： 1. 招商方式： ①人员招商： 到区域市场面向酒水行业或其他行业的客户招商。 ②广告招商： 在省内主要报刊上作一版的招商广告。 ③