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销售技能培训 公司内部培训资料 一、把握人情规律，平和面对成交 销售是和人打交道。做人际关系的生意。很多人销售做不下去， 不是身体的问题，而是心理承受压力的能力不够。所以做销售， 我们内心要保持平和，学会换位思考，坚持下去必能成功。 1、售销流程： 电话沟通 →上门拜访→双方谈判→成交。 （1）以客户喜欢的沟通方式，开放自己： 销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。“不是嘴大的 人吃的多，而是命长的人 吃得多”我们要以平和的心态对待客户的拒绝，你就会发现： “噢，原来销售是这个样子的”。 仔细观察可以发现，一个人在企业里想迅速成长，就一定要选择销售，因为销售是最容易成长的。何况销售才是享尽公司各种待遇的最佳选择。喜欢销售、爱上销售是做好销售的基础。 （2）把单子做大，把死单做活。我们要搞清楚，客户拒绝是什么原因。 人有以下三个规律: a.选择性认知。b. 先入为主，排斥后者。c.人们在追寻目标时的快乐和痛苦。 我们有两大目标： 一是把好处说够 二是把痛苦说透。 我们做销 售的人要思考“我们能为客户解决什么问题，才能让客户的欢迎”， 如果你只是想：我要卖东西，我想跟客户说事情，那么你就是个不受欢迎的人。 销售过程中有两个关键：一是策划；二是沟通。策划是为了判断理想客户、怎 样能深入接触客户。沟通则是为了解客户的真正需求。 （3）有两种人最能成为优秀的销售人员 a.有自信的人—相信产品、相信自己、相信成功。 b.有欲望的人—包括赚钱的欲望，成功的欲望。 （1）80/20法则是销售人员的“灵丹妙药”。 （2）像对待新客户一样重视老客户。 （3）确定符合80/20法则的客户在哪里，并且留住他们。 二、结交优质客户，量大必有成交 客户身上存在80/20法则，即80%的销售额来自20%的客户。销售人员不应将销售精力平均分摊在每位客户身上，应注意与关注作用最大的客户，将有限的销售资源作用在他们身上，取得事半功倍的效果。 三、找出系铃人，一网打尽成交。 （1）成交的关键在于判断理想客户，既要找出决策者，又要关注小人物。 一般客户有四类人： a.决策者 b.技术把关者—判断技术财务层面问题 c.教练—指导销售 d.使用者—判断产品对其工作表现的影响。这四类人的态度趋于一致，成 功机率最大。 （2） 用心体会找到成交之门的关键钥匙。是不是用我们的产品都需要 涉及好几个人的决策。不一致的意见就是门上的一把锁，如何找到钥匙，这就需要我们运用教练的作用。他的一句关键话，帮你把卖点和买点找出来，同时提供给决策者，即可实现“山穷水尽疑无路， 柳暗花明又一村”的结果。 四、防范销售雷区，谨慎才能成交 （1）有一个或以上买者身份不明确，缺乏必要准确的信息 雷区： 在整个销售过程中，始终没有主动寻找合适的教 练。 虽然明确了四种买者的身份，但有一个以上的核心买者，没有主动拜访过。 核心买者的身份发生变化而没有及时发现和跟进。 核心购买圈出现新面孔没有及时反映。 缺乏警惕心理，不留意是否存在竞争对手。 缺乏快速判断能力，不注意各种政策的变化。 （2）面对雷区，端正态度，借力删除地雷 会拼才会赢： ①蛮干型。不了解对方需求，幻想用真情打动对方。 ②规避型。主观上认为太难，不再联系，给自己找个台阶，也找个好借口。 ③侥幸型。 自己问自己感觉最失败的销售经历，是否找到了失败的原因。联系现在进行的销售活动。问一下自己：所有买者身份都清晰吗？哪位买者没有面谈？谁是教练？需要通过教练了解更多的信息吗？ 如果买者团队重组：①有无新面孔出现？如果有的话，了解他对销售过程的影响吗？②最近有无重组。能否肯定最终决策权在哪几个人手里？ 五、学会人情练达，关系决定成交 （1）掌握客户的需求 一般客户不会明确表达自己的需求，如果对产品或服务缺乏信任度，通常会用各种理由搪塞。销售的最高境界是人情练达。 我们在生活中要学会