项目六渠道激励.pptVIP

项目六 渠道激励 学习目标 专业能力 熟悉渠道激励的内容。 掌握渠道激励影响因素。 核心能力 与人交流能力 解决问题能力 渠道激励  品项经营 阻击竟品 活动背景 活动目的 活动方式 活动执行 活动投入、产出 各区域活动支持数量 问题： 1、蒙牛为什么要做这样一个渠道激励方案？ 2、蒙牛采用了什么样的激励手段？ 3、你认为这个方案对渠道成员的激励作用大吗？为什么？ 渠道激励的原则 渠道激励的方法 在广州，广州百事可乐公司大量采用一级销售方式，直接面对终端零售市场。 百事可乐将第一线销售人员分为直销员和批发协助员，其中以直销员为主要力量，从事广州市场的直销工作。 这些一线销售人员的工作内容主要包括客户拜访、线路管理、货架摆设、POP张贴、销售与进货情况登记等。 百事可乐销售人员的管理是十分严格的，由各区主任进行现场监督管理，业务人员的每次拜访都必须有记录，而且每天的拜访次数逐渐从以前的30次、35次、40次，一直到45次。 百事可乐通过变化多端的销售推广，成功实现了市场最大化，同时留住了渠道成员。 比如世界杯足球赛的拉环、瓶盖换领与换购足球明星奖品的活动，换领和换购歌星奖品活动和澳门旅游活动。 这些活动涉及面广，影响力大，对终端促销、提高销售量起了积极作用。 在激励经销商上，百事可乐公司主要采用给予价格优惠和折扣。 除直接价格低廉之外，百事可乐还对经销商提供了诸如一个月的赊销、免费旅游、季度抽奖等优惠政策。 对业务员，业务人员的奖励直接与销售业绩挂钩，在规定的基数前提下，超额完成部分奖励现金，并提供一定的福利奖励。 问题： 百事可乐采用了哪些渠道激励措施？ 百事可乐渠道激励成功的关键是什么？ 小案例——可口可乐与百事可乐的渠道促销 可口可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“累计积分送杯”的活动，规则是：酒楼累计一个月内进货15箱送可口可乐杯4个，餐牌2个；20箱送可口可乐杯8个，餐牌6个…，以次类推； 百事可乐公司A地区针对餐饮渠道设计了“瓶盖或拉环换礼品”的活动，餐馆老板凭5个瓶盖或拉环就可以找百事的业务员兑换洗衣粉一小包或者其他百事的小礼品 你认为哪一种渠道促销策略更加有效？ 案例分析——A药企对经销商的返利政策 一、销售进度返利政策： 1、只要经销商在每个季度完成了当年度销售任务总量的25%，即可享受该项政策； 2、进度返利不同品种按不同比例执行，“仲景胃灵丸”、“宝宝一贴灵”、“珍菊降压片”的进度返利点数分别为1.5%、1%、0.5%； 3、进度返利在下一季度的第一个月末兑现，返利采用安排经销商销售人员外出观光旅游等形式给予； 二、年度总量返利政策： 1、经销商在完成当年各自的年度销售任务总量之后，不论经销商规模大小，按统一标准享受返利：“仲景胃灵丸”按照2%、“宝宝一贴灵”按照1.5%、“珍菊降压片”按照1%的标准； 2、返利由A药企在第二个销售年度的第一个月末以现金的形式向经销商支付； 三、及时回款返利政策： 1、每批及时结清货款的经销商，按月享受当月回款总额0.5%的及时回款返利；连续180天无应收帐款的经销商，享受180天回款总额1%的回款返利；全年无应收帐款的经销商，除以上两项之外，另外享受年度销售总量0.5%的回款返利； 2、以上返利为累加返利，经销商可重复享受；但如出现一次拖欠货款行为即取消所有回款返利； 3、返利金额作为组织经销商参加高级学习培训班的费用投入； 　 案例分析——A药企对经销商的返利政策 四、产品专卖返利政策： 　　1、在同类产品中（如上海雷允上的“珍菊降压片”、湖北大华的“宝宝一穿灵”、深圳中联的“仲景胃灵片”），如果经销商自愿只销售A药企的三个对应产品，即可享受该项返利政策； 　　2、返利在第二个销售年度以进货价格折扣形式兑现；经销商中途经营其他同类产品，该返利项目自动取消； 　　3、专卖返利的标准：“仲景胃灵丸”1.5%；“宝宝一贴灵”1%；“珍菊降压片”0.5%； 五、新产品推广返利政策： 　　1、如A 药企有其他新品种上市，配合密切的经销商（按要求积极组织召开新产品上市推广会、快速进行铺货、开展终端促销维护工作），除了享受以上四项常规返利之外，额外享受新产品销售额3%的返利； 　　2、新产品推广返利在年终结算，在第二个销售年度第一个月末以等价值的货车、电脑等实物形式返还； 六、返利执行说明：以上返利政策为累计返利，达到各个项目的标准即可享受；一旦经销商有破坏价格、跨区销售之行为，