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 如何销售研华EC产品  选择研华嵌入式电脑意味着 你销售的是代表世界领导品牌的嵌入式电脑 你将得到研华遍布全国的市场、技术、物流支持 你将得到研华持续的培训 你将得到行业全球最新、最丰富的资讯支持、令你掌握世界行业最新技术与发展动态 如果你销售研华嵌入式电脑取得优异业绩 证明 你具备销售世界领先IT产品的 能力 Sales基本素质 知识 对公司的了解 对公司产品了解 对客户产品了解 对客户需求了解 对产品应用的了解 对产业发展趋势了解 对科学新知了解 沟通技巧 维持与客户之良好关系 维持与公司平行部门之良好关系 具有与各阶层沟通能力 具有与各类型人沟通能力 销售技巧 有效的识别客户需求 赢得客户的尊敬与信任 给客户最佳解决方案 有效掌握完全资讯 平衡能力 化解阻碍的能力 达成业绩目标的能力 销售品牌产品步骤 品牌产品靠价值而不是价格赢得客户！！！ 你每一次与客户接触都在传递价值。你需要向客户 传递许多有价值的资讯。 如何3分钟让客户留下好印象 如何3分钟让客户留下好印象 业务人员的专业形象 EC产品销售特点 客户在研发阶段决定采用－非常理性的采购行为 客户最需要的是为他解决问题－客户并非什么 问题都已经解决，就“等”着你送去一块板。 最有效的销售方式－Sales与客户密切的沟通 结论：业务员的精神、知识、技能、资源利用能力是决定成败的关键！ 研华EC产品销售基本要领 嵌入式电脑销售步骤 Step one：搜寻潜在客户 目的：最大限度收集可能客户的名单 信念： 一网打尽 一个都不少 Step one：搜寻潜在客户 展览会,研讨会 Call center 网络宣传 杂志广告 现有客户 客户,朋友介绍 电话名录,产业组织会员名册 Step one：搜寻潜在客户需要的能力 产品知识、应用范围- 使用各种搜寻工具的能力 人脉资源 应用案例 PLC 人机界面 监护仪 保全/影像监控系统 监控安防设备 彩票机 交通运输自动化 车载视频 零售服务/POS系统 电力测距仪 楼宇/家庭自动化 电力测试 企业电子商务 电力控制仪 嵌入式计算机解决方案 电容老化机 实验室测试系统 电信设备/局端设备 售卡机 多媒体 信息设备 数控机床 多媒体电话 通讯设备 多媒体信息平台/信息终端机 网络/服务器专用设备 防火墙 网络存取应用 飞镖机 网络数据储存 工业自动化 系统服务供货商 过程控制 心电图 火化机 信息终端 机场显示器 行车计算机应用 机台运动控制 视频控制仪 遥测与监控系统 计算机电话整合平台 医疗/保健 远程分散监控系统 自动化测试机台 运动控制设备 　 　 Step one：收寻潜在客户 目的：在可能的客户中，确认客户的状态 客户状态分为四类： 1. 正在使用竞争对手嵌入式电脑的客户； 2. 准备使用嵌入式电脑的客户； 3. 还未计划使用，但在可预计时间可能使用嵌入式电脑的客户； 4. 没有使用计划的客户。 你要找的潜在就在准备使用嵌入式电脑的客户中 Step one：收寻潜在客户 根据接触方便程度，确定初次接触方式（电话、拜访） 一定要找对人（知道该公司产品准备或已经使用嵌入式电脑的人） 目标：开发部工程师、采购员 Step one：收寻潜在客户 电话拜访难点： 1. 电话能否一次就找到合适的人； 2. 找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑） 技巧： 1. 如何通过接线小姐这一关 2. 如何打电话（语气、语调、内容） Step one：收寻潜在客户 直接拜访难点： 1. 进入客户公司找到合适的人； 2. 找到的人能否第一次就告诉你需要的信息（客户是否使用嵌入式电脑） 技巧： 1. 如何通过接待小姐这一关 2. 如何3分钟让客户留下好印象 3. 不要占用客户太多时间 4. 资料准备 提醒：初次拜访的目的是让客户接受你！！！ Step one