伊化分销应用案例.docxVIP

4.化工行业——内蒙古伊化化学有限公司分销管理系统 内蒙古伊化化学有限公司是中国唯一的天然碱制造、加工、销售企业，在国 内控股多家化工企业，其中控股的远兴化工股份有限公司是国内上市企业，伊化 正凭借高科技含量和低成本的优势成为屮国化工市场最具发展潜力的企业集团。 伊化公司生产十几种化工产品，并销往全国及世界各地，规模越来越大的销售网 络和渠道使得伊化产品的销售业务不能再以简单的人工方式来进行管理，公司经 过几个月的充分准备和严密选型，决定选用基于互联网技术平台和ASP应用模式 的用友U8—网络分销管理软件产品来搭建伊化的整体分销管理平台。 伊化公司决策层期望用友U8—网络分销管理系统的运行实施，将为伊化实现 实时的产甜订单、销售数据录入、处理和查询、对各分支机构的产品库存实时把 握和调配。以往产品订单与产品库存处理脱节，影响企业正常的销售流程管理， 在这套网上分销管理软件系统的支持下，伊化将大幅度提升其销售管理水平，长 远来看，分销系统更将是伊化达成电子商务平台的重要组成部分。 伊化信息化动因分析 内蒙古伊化化学有限公司是由国家520户重点企业，现有总资产41亿元， 净资产13. 7亿元，年销售收入7. 5亿元，年实现利税近2亿元。 1、伊化的业务组织架构 伊化集团总部位于内蒙古东胜市，生产企业分布在内蒙古、河南、青海各地，， 在杭州、天津、上海、南京、呼和浩特等20多个城市建立了销售分支机构。 ■内蒙伊化目前采取总公司、分公司或特许经销商、仓库或转运站，3 级管理2级核算体制，总公司公司独立核算、分公司或特许经销商独立核算。 ■总公司全面负责各个区域分公司和特许经销商的业务管理，分公司和 特许经销商负责负责各自的财务核算。 销售业务职能： ■集团公司：负责生产、储运和销售的协调。 ■生产公司：负责生产产成品，并将产成品入生产库。 ■储运公司：负责将产成品从生产库调拨至储运站，接到销售部的订单 后，负责从相应的储运站发货。 ■销售公司：负责产成品的销售，由客户或特许经销商提交订单，由相 关负责人审核订单。 销售业务布局结构: 牛产库1 牛产库1 生产库2 集团公?储运公司 储运站1 储运站2 储运站2 2、销信息化动因 伊化电子商务公司1999年为加强销售管理，首先通过电子邮件解决了总 部和经营部之间的信息传递问题；随后采用了网上订单，电子报表汇总，述 自行开发运行过“产销存”系统，将客户订单全部上网管理；但伊化很快发 现自己开发的系统，只能是想到一块做一块，涉及的面越来越宽，最初只是 处理订单，后来应收账款也上来了。系统大了，运行起来比较慢，在安全方 面也没有采取特别的措施，跟自己的经营部打交道问题不大，要和客户对接 的话，安全是个大问题。2001年6月，公司经过几个月的充分准备和严密选 型，决定选用基于互联网技术平台和ASP应用模式的用友U8 —网络分销管理 软件产品來搭建伊化的整体分销管理平台。 伊化分销系统解决方案 系统流程 后向总部提出销售中请，总部审核通过后，由转运站向客户发货。 主要的管理控制点 -业务流动管理 -异地库存监控 -客户信用和应收帐款指标控制 -销售指标控制 -员工业绩考核管理 -直接客户B2C电子订单管理 系统主要功能 ?标准销售管理 ?零售管理 ?仓库管理 ?客户信用控制和应收款管理 ?计划管理 ?数据查询与统计报表 ?系统管理 伊化分销管理系统效果评析 规范市场、减少内部的价格竞争：为了减少内耗，伊化给每个经营部划分了 销售区域，不能跨区销售。这在以前很难监控，现在，订单上网了，跨区的订单 系统不予通过。下一步，伊化将把企业自销的订单也纳入进来，通过系统进行监 管。 增加了业务处理的透明度：以前订单的审批和开票是分开的，业务人员为了 审核尽快通过，在审批的时候把价格报高，很快就审核通过。但在走货的时候, 开票的价格并没那么高，造成低价销售。现在上了分销系统，审单和开票都在网 上，透明度增加，这种情况再也不可能岀现。 伊化以科学的信用点方式來控制应收账款的发生：由于客户和业务数据都由 系统所管理，各级领导/业务负责人可以实吋掌握相关区域内的全部库存商品分 布情况、应收帐款情况、以及商品销售趋势，司业务被少数业务人员所把持的情 况，避免分支机构管理不规范，管理人员也能随时了解下属的工作情况，便于监 督和管理减少了呆账的产生。 实现了对客户信用状况的严格考核，应收帐款质量明显好转，客户回款状况 大大改善：随时了解各类计划完成进度，并可对关键指标进行自动控制。实现了 集团销售公司与分支机构Z间的B2B电子商务处理，全面开放面向直接客户的 B2C电子商务。伊化的分销系统，还实现了移动办公的功能。销售经理在外地出 差也可以上网审核订单，数据可以层层深入，跟踪每一批商品的来源去向。 伊化规划了全面实施企业